RFM-анализ — эффективный инструмент увеличения повторных продаж
Ткаченко А.В.

Аннотация

Залогом успешного развития интернет-магазина является не только привлечение внимания новых покупателей, но и удержание старых. Если удастся добиться возвращения старых покупателей, то владелец проекта сможет рассчитывать на постоянный поток заказов и существенное увеличение прибыли. Чтобы добиться стабильных показателей продаж не только за счет новых покупателей, но и повторных покупок со стороны старых, следует учитывать ряд важных моментов, которые рассматриваются в этой статье.

Содержание

2
На чем базируется RFM-анализ
Параметры и возможности критерия «давность»

3
Рис. 1. Визуальное разделение клиентов с помощью RFM-анализа
Рис. 2. Распределение клиентов по оси «Давность»

4
Рис. 3. График отношения количества покупок к давности

5
Методы дифференциации клиентов по критерию давности
Время между заказами — отличный фактор корректировки стратегии
Рис. 4. График разделения клиентов на сегменты по критерию давности

6
Рис. 5. Соотношение количества контактов и времени
Подводя итоги

7
Рис. 6. Анализ количества заказов и промежутков времени между их совершением

8
Рис. 7. Матрица разности между произвольными соседними заказами

9
Рис. 8. Отношение времени к совершению следующего заказа

10
Рис. 9. RFM-анализ в динамике
Рис. 10. Показатель частоты в динамике

11
Рис. 11. Общий вид RFM-матрицы
Рис. 12. Результат использования автоматической мотивирующей рассылки

12
Рис. 13. Работа с вернувшимися клиентами с учетом их пожеланий

Ключевые слова: RFM-анализ, интернет-магазин, давность покупок, частота покупок, продажи, прибыль, заказ
Журнал: «Интернет-маркетинг» — №2, 2017 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 12.
Кол-во знаков: около 14,774.

Ткаченко Андрей Владимирович

Ткаченко Андрей Владимирович

Менеджер проектов компании LF Digital.

г. Киев, Украина

Лауреат национальной премии «Лучший маркетолог 2017». Сфера профессиональных интересов: комплексный интернет-маркетинг, выстраивание систем привлечения и удержания клиентов из Интернета.