Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж
Чинарьян Р.А.

Введение;
Структура моделей процесса продаж;
Субъект моделирования;
Объект моделирования;
Предмет моделирования;
Задача моделирования;
Язык моделирования;
Титулы моделей процесса продаж;
Нейминг моделей;
Нейминг составляющих процесса продаж;
Графическое представление моделей процесса продаж;
Геометрия моделей;
Геометрия элементов моделей;
Система координат;
Векторы движения (основные);
Графические и идеологические паттерны моделей;
Основные свойства моделей процесса продаж;
Конечность и/или бесконечность процесса;
Дискретность и/или непрерывность процесса;
Последовательность и/или параллельность процесса;
Детерминированность и/или вариативность процесса;
Технологичность и/или спонтанность процесса;
Классификация концептуальных моделей процессов продаж;
Линейные модели;
Модель «дорожка продаж»;
Модель «гора продаж»;
Модель «лестница продаж»;
Циклические или круговые модели;
Модель «цикл продаж»;
Модель «петля продаж»;
Модель «мишень продаж»;
Модель «шестерня продаж»;
Модель «спираль продаж»;
Динамические модели;
Модель «водопад продаж»;
Комбинированные или гибридные модели;
Модель «воронка продаж»;
Модель «платформа продаж»;
Модель «пирог продаж»;

Ключевые слова: процесс продажи, модель, концептуальная идея, титул, графическое представление, паттерны моделей, свойства моделей, классификация моделей

Аннотация

В статье проводится анализ известных концептуальных моделей процесса продаж, основанный на существующем опыте их систематизации. Автор опирается на исследования многих специалистов и теоретиков продаж и на основе этого дает собственную общую классификацию.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2010 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 28
Кол-во знаков: около 73,744

1. Вирлов Я. Модели процессов продаж и их эволюция. Воронка продаж // Управление продажами. — 2001. — №4. — С. 2-10.

2. Stansfield R.H. (1982). The Dartnell Advertising Managers Handbook. Chicago, The Dartnell Corporation.

3. Вирлов Я. Управление эстафетами в продажах // Управление продажами. — 2002. — №3. — С. 8-10.

4. Вирлов Я. Воронка продаж с насечками — эффективная адаптация современной модели продаж // Управление продажами. — 2002. — №5. — С. 2-8.

5. Уэбб М.Дж. Как избежать четырех главных ошибок при разработке схем (карт) бизнес-процесса продаж // Управление продажами. — 2004. — №6. — С. 28-36.

6. Палевич А. Все, что вы хотели знать о воронке продаж, но боялись спросить // Управление продажами. — 2005. — №2. — С. 26-29.

7. Власов С. Эволюция понимания процесса продаж: пять уровней технологичности // Личные продажи. — 2008. — №3. — С. 212-218.

8. Винкельман П. Маркетинг и сбыт. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2006.

9. Papst Р. (2007). Vertriebsprozessoptimierung durch kriteriengesteuertes Lead- und Opportunity Management im Anlagengeschaeft. Hamburg, Druck Diplomica Verlag GmbH.

10. Eckert H. (2005). Vertrieb. Berlin, Cornelsen Verlag Scriptor GmbH & Co.

11. Zupancic D. (2007). «Excellence in sales». Marketing Journal, Vol. 4.

12. Сайт компании «Бюро корпоративного развития». —Подробнее .

13. Сайт компании DEI Sales System. —Подробнее .

14. Сайт компании Martin Limbeck Trainings Team. —Подробнее .

15. СайтПодробнее . — Подробнее .

16. Рысев Н. Активные продажи. — 2-е издание. — СПб.: Питер, 2007. — С. 23.

17. Ackerschott Н. (2001). Strategische Vertriebssteuerung. Wiesbaden, Gabler.

18. Сайт компании Infoteam. —Подробнее .

19. Schmidt М. (2003). Marken im Bermuda-Dreieck. Wo Unternehmen ihr Geld versenken. Und wie sie es wieder heben konnen. Frankfurt am Main, Frankfurter Allgemeine Buch.

20. Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. — М.: ИТИ Технологии, 2006.

21. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. — 3-е издание, перераб. и доп. / Пер. с нем. — М.: Интерэксперт, 2003.

22. Сайт компании Sales Ways. — Подробнее .

23. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. — СПб.: Питер, 2009.

24. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж. — М.: Вузовский учебник, 2007.

25. Сайт компании Management Institute SECS. —Подробнее .

26. Kuhlmann E. (2001). Industrielles Vertriebsmanagement. Muenchen, Vahlen.

27. Сайт компании PEAK Sales Consulting, LLC. —Подробнее .

28. Сайт компании AGS Technologies. — http://agstech.ru.

29. Сайт компании «Персональное решение». —Подробнее .

30. Сайт компании BentonsEdge LLC. — Подробнее .

31. Сайт компании Business Solutions International. —Подробнее .

32. Сайт компании Free Spirits Ltd. —Подробнее .

33. Сайт компании New School Selling. —Подробнее .

34. Сайт компании Trainplan. —Подробнее .

35. Кабанов В. Стратегия продаж // Генеральный директор. — 2007. — №7.

36. Сайт компании Sales Exclusive, Ltd. —Подробнее .

37. Заборня Д. Платформа продаж как инструмент повышения результативности отдела продаж // Управление продажами. — 2005. — №1. — С. 15-19.

38. Джонстон М., Маршалл Г. Управление отделом продаж. — М.: Вильямс, 2005.

39. Коноваленко М. Вверх по лестнице продаж. — М.: Феникс, 2004.

40. Сайт компании «Центр стратегического планирования». — Подробнее .

41. Сайт компании Top-Banana Universal Limited. —Подробнее .

42. Сайт компании THINspirational Speaker. —Подробнее .

43. Киндер Д., Киндер Г. Азбука успешного продавца / Пер. с англ. П.А. Самсонова. — Минск: Попурри, 2009.

44. Сайт компании Vision Sales Services. —Подробнее .

45. Сайт компании SymVolli. —Подробнее .

46. Сайт компании Daniel Schwarzenbach Consulting GmbH. —Подробнее .

47. Сайт компании Agreement S.C. Honorata Stolarzewicz Grzegorz Pollak. —Подробнее .

48. Шейнина Е.Я. Энциклопедия символов. — М.: АСТ, 2006.

49. Сайт компании CEOFlow. —Подробнее .

50. Сайт компании Citrix Systems. —Подробнее .

51. Ваврика Д., Трэйлер Б. Формализованная процедура продаж и параметры результативности в торговых организациях // Управление продажами. — 2006. — №6. — С. 388-408.

52. Крайнов М. Чем полезна воронка продаж. —Подробнее .

53. Манич К. Воронка продаж. —Подробнее .

Чинарьян Рубен Арташесович

Чинарьян Рубен Арташесович

Главный редактор журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем».

г. Москва

Другие статьи автора 13