Технология управления продажами SPREDIC

Никифорова Ольга Николаевна


	2		Стратегия продаж
	3		Рис. 1. Основная проблемная зона — стратегия
	4		Рис. 2. Влияние стратегии на планирование продаж и обучение продавцов Рис. 3. Влияние проблем в планировании и обучении на систему контроля Рис. 4. Влияние ошибок в стратегии, планировании, обучении, контроле на мотивацию персонала Рис. 5. Следствие проблем в стратегии — высокая текучесть персонала
	6		Система планирования Рис. 6. Проблемы в системе планирования
	7		Рис. 7. Влияние проблем в системе планирования на мотивацию персонала Рис. 8. Последствия непрофессионального планирования — гиперконтроль, высокая текучесть менеджеров
	8		Рекрутинг
	9		Рис. 10. Отсутствие системы обучения и усиленный контроль Рис. 9. Отсутствие обучения и развития персонала и проблемы в системе найма Рис. 11. Проблемы в рекрутинге и проблемы с планированием
	10		Рис. 12. Влияние проблем в рекрутинге, планировании и контроле на мотивацию персонала Система обучения
	11		Рис. 13. Компетентностный подход, или пошаговая технология развития компетенций Система развития или наставничество
	12		Мотивация менеджеров
	13		Рис. 14. Проблемы в системе мотивации Рис. 15. Влияние неэффективной мотивации на систему планирования Рис. 16. Высокая текучесть как следствие проблем в моти- вации и планировании
	14		Контроль и оценка
	15		Рис. 17. Контроль в концепции SPREDIC
	17		Рис. 18. Высокие требования при высокой поддержке Таблица 1. Поддержка и требования
	18		Заключение Таблица 2. Перечень критериев, требующих систематического контроля
	19		Таблица 3. Перечень критериев, требующих систематического контроля, по специалистам отдела продаж

Продажи Организация продаж

Ключевые слова: управление отделом продаж, технология SPREDIC, стратегия продаж, система планирования, рекрутинг продавцов, контроль и оценка, обучение, наставничество, мотивация, аудит отдела продаж

Аннотация

В статье описана авторская технология управления отделом продаж SPREDIC. Автор приводит характеристику семи элементов технологии, а также показывает взаимное влияние этих элементов друг на друга и на результат продаж. В работе представлены примеры из личной практики автора.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2018 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 20

Кол-во знаков: около 44,138

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

Никифорова Ольга Николаевна
к. э. н.

МВА, директор по развитию АНО ДПО «Институт КЭМВИ — ДРК», управляющий партнер агентства экспертов по продажам SMART2.ru.

г. Москва

Эксперт в области построения системы продаж, тьютор бизнес-школы Открытого университета Великобритании. Управленческий опыт в международных финансовых корпорациях, фармацевтических дистрибьюторских компаниях — 15 лет.

Другие статьи автора 3

Электронная библиотека