Технология управления продажами SPREDIC
Никифорова О.Н.

2
Стратегия продаж

3
Рис. 1. Основная проблемная зона — стратегия

4
Рис. 2. Влияние стратегии на планирование продаж и обучение продавцов
Рис. 3. Влияние проблем в планировании и обучении на систему контроля
Рис. 4. Влияние ошибок в стратегии, планировании, обучении, контроле на мотивацию персонала
Рис. 5. Следствие проблем в стратегии — высокая текучесть персонала

6
Система планирования
Рис. 6. Проблемы в системе планирования

7
Рис. 7. Влияние проблем в системе планирования на мотивацию персонала
Рис. 8. Последствия непрофессионального планирования — гиперконтроль, высокая текучесть менеджеров

8
Рекрутинг

9
Рис. 10. Отсутствие системы обучения и усиленный контроль
Рис. 9. Отсутствие обучения и развития персонала и проблемы в системе найма
Рис. 11. Проблемы в рекрутинге и проблемы с планированием

10
Рис. 12. Влияние проблем в рекрутинге, планировании и контроле на мотивацию персонала
Система обучения

11
Рис. 13. Компетентностный подход, или пошаговая технология развития компетенций
Система развития или наставничество

12
Мотивация менеджеров

13
Рис. 14. Проблемы в системе мотивации
Рис. 15. Влияние неэффективной мотивации на систему планирования
Рис. 16. Высокая текучесть как следствие проблем в моти- вации и планировании

14
Контроль и оценка

15
Рис. 17. Контроль в концепции SPREDIC

17
Рис. 18. Высокие требования при высокой поддержке
Таблица 1. Поддержка и требования

18
Заключение
Таблица 2. Перечень критериев, требующих систематического контроля

19
Таблица 3. Перечень критериев, требующих систематического контроля, по специалистам отдела продаж

Ключевые слова: управление отделом продаж, технология SPREDIC, стратегия продаж, система планирования, рекрутинг продавцов, контроль и оценка, обучение, наставничество, мотивация, аудит отдела продаж

Аннотация

В статье описана авторская технология управления отделом продаж SPREDIC. Автор приводит характеристику семи элементов технологии, а также показывает взаимное влияние этих элементов друг на друга и на результат продаж. В работе представлены примеры из личной практики автора.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2018 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 20
Кол-во знаков: около 44,138

Никифорова Ольга Николаевна

Никифорова Ольга Николаевна
к. э. н.

МВА, директор по развитию АНО ДПО «Институт КЭМВИ — ДРК», управляющий партнер агентства экспертов по продажам SMART2.ru.

г. Москва

Эксперт в области построения системы продаж, тьютор бизнес-школы Открытого университета Великобритании. Управленческий опыт в международных финансовых корпорациях, фармацевтических дистрибьюторских компаниях — 15 лет.

Другие статьи автора 3