Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №4, 2018 > Статья

Технология управления продажами SPREDIC



Журнал: "Управление продажами", #4, 2018 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами  

Ключевые слова: управление отделом продаж, технология SPREDIC, стратегия продаж, система планирования, рекрутинг продавцов, контроль и оценка, обучение, наставничество, мотивация, аудит отдела продаж



В статье описана авторская технология управления отделом продаж SPREDIC. Автор приводит характеристику семи элементов технологии, а также показывает взаимное влияние этих элементов друг на друга и на результат продаж. В работе представлены примеры из личной практики автора.

Содержание статьи.
• Стратегия продаж
— Рис. 1. Основная проблемная зона — стратегия
— Рис. 2. Влияние стратегии на планирование продаж и обучение продавцов
— Рис. 3. Влияние проблем в планировании и обучении на систему контроля
— Рис. 4. Влияние ошибок в стратегии, планировании, обучении, контроле на мотивацию персонала
— Рис. 5. Следствие проблем в стратегии — высокая текучесть персонала
• Система планирования
— Рис. 6. Проблемы в системе планирования
— Рис. 7. Влияние проблем в системе планирования на мотивацию персонала
— Рис. 8. Последствия непрофессионального планирования — гиперконтроль, высокая текучесть менеджеров
• Рекрутинг
— Рис. 10. Отсутствие системы обучения и усиленный контроль
— Рис. 9. Отсутствие обучения и развития персонала и проблемы в системе найма
— Рис. 11. Проблемы в рекрутинге и проблемы с планированием
— Рис. 12. Влияние проблем в рекрутинге, планировании и контроле на мотивацию персонала
• Система обучения
— Рис. 13. Компетентностный подход, или пошаговая технология развития компетенций
• Система развития или наставничество
• Мотивация менеджеров
— Рис. 14. Проблемы в системе мотивации
— Рис. 15. Влияние неэффективной мотивации на систему планирования
— Рис. 16. Высокая текучесть как следствие проблем в моти- вации и планировании
• Контроль и оценка
— Рис. 17. Контроль в концепции SPREDIC
— Рис. 18. Высокие требования при высокой поддержке
— Таблица 1. Поддержка и требования
• Заключение
— Таблица 2. Перечень критериев, требующих систематического контроля
— Таблица 3. Перечень критериев, требующих систематического контроля, по специалистам отдела продаж

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (165 Kb, 20 стр.)


Никифорова Ольга Николаевна

Никифорова Ольга Николаевна
Ученая степень: к. э. н.
МВА, директор по развитию АНО ДПО «Институт КЭМВИ — ДРК», управляющий партнер агентства экспертов по продажам SMART2.ru.
Биография: Эксперт в области построения системы продаж, тьютор бизнес-школы Открытого университета Великобритании. Управленческий опыт в международных финансовых корпорациях, фармацевтических дистрибьюторских компаниях — 15 лет.

Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Технология управления продажами SPREDIC
Журнал: Управление продажами, #4, 2018 г.

2. Особенности специализации в отделе продаж
Журнал: Управление продажами, #1, 2018 г.

3. Риски внедрения конвейерного производства в работу отдела продаж
Журнал: Управление продажами, #4, 2017 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru