Классическая техника продаж, «менеджмент-продажи» или СПИН: какая технология лучше?
Токарев В.Ф.

Аннотация

В статье проведен сравнительный анализ классической технологии продаж и СПИН. Рассмотрена возможность использования СПИН для малых продаж, а также дополнения этой технологии элементами классического алгоритма продаж. В качестве альтернативы сравниваемым инструментам представлена авторская технология «менеджмент-продажи». Описана история ее появления, рассмотрены типичные ошибки, совершаемые при продвижении технологий российских разработчиков.

Содержание

Классические продажи и СПИН: область применения;

Новый взгляд на исследования Нила Рэкхема;

Первое впечатление;

Возражения покупателя;

Техники закрытия;

Использование техники СПИН в малых продажах;

История появления техники «менеджмент-продажи»;

Продвижение управленческих технологий;

Сравнение технологий продаж;

Что ждет техники продаж в будущем;

Ключевые слова: продажи, маркетинг, тренинг, менеджмент, СПИН, менеджмент-продажи, классическая техника продаж, психология продаж, большие продажи, внутренний маркетинг, управление эмоциями, управление персоналом
Журнал: «Личные продажи» — №2, 2012 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 12.
Кол-во знаков: около 31,231.

1. Альтшуллер Г. Алгоритм изобретения, - М.: Московский рабочий, 1973.

2. Дайгдейл К., Ламберт Д. Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения, - М.: Эксмо, 2009.

3. МакГи С. Тайм-менеджмент с помощью Microsoft Outlook. Специальное издание, - СПб.: Питер, 2007.

4. Мэннинг Дж. Больше, чем МВА. Современный учебник продаж, - СПб.: Прайм-Еврознак, 2007.

5. Ребрик С.Б. Презентация: 10 уроков, - М.: Эксмо, 2004.

6. Рекхэм Н. СПИН-продажи, - М.: Гиппо, 2007.

7. Рысев Н.Ю. Активные продажи, - СПб.: Питер, 2010.

8. Рысев Н.Ю. Большие продажи. Как найти клиента, - СПб.: Питер, 2008.

9. Токарев В.Ф. Анти НЛП, - Подробнее .

10. Токарев В.Ф. Вы сами этого хотели, или причины популярности ССП // Консультант. - 2010. - №11.

11. Токарев В.Ф. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать // Личные продажи. - 2010. - №4.

12. Токарев В.Ф. Как с помощью маркетинга решить вечную проблему промышленного предприятия? // Промышленный маркетинг. - 2012, - Март-апрель.

13. Токарев В.Ф. Маркетинга нет. Станьте первыми! // Промышленный маркетинг. - 2012, - Январь-февраль.

14. Токарев В.Ф. Мелочи, которые много значат… // Управление компанией. - 2001. - №1.

15. Токарев В.Ф. Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя // Управление продажами. - 2010. - №6.

16. Токарев В.Ф. Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах // Личные продажи. - 2011. - №1.

17. Токарев В.Ф. Менеджмент-продажи: управляем эмоциями // Управление продажами. - 2011. - №5.

18. Токарев В.Ф. Стратегия отдела продаж: от корпорации до операции // Управление продажами. - 2011. - №2.

19. Токарев В.Ф. Что было, что будет… // Управление компанией. - 2002. - №11.

20. Хопкинс Т. Искусство торговать, - М.: ФАИР, 2010.

Токарев Владимир Федорович

Токарев Владимир Федорович
кандидат технических наук

Директор ООО "КЦ "Русский менеджмент".

Нижний Новгород

Другие статьи автора 14