Развитие дилерских продаж на рынке b-2-b в условиях современной экономической ситуации (на примере рынка оконных систем)

Наумов Владимир Николаевич; Лаврентьева Наталья Михайловна


	1		Актуальность проблемы и общий подход к анализу эффективности дилерского канала
	3		Рис. 1. Особенности ценовой стратегии производителя и дилеров на рынке оконных изделий
	4		Таблица 1. Изменение прибыли от реализации оконных изделий в дилерском канале (в условных денежных единицах)
	5		Рис. 2. Матрица «прибыль — индекс прибыльности дилеров»
	6		Рис. 3. Изменение индекса прибыльности дилеров за период 2013–2014 гг. Основные принципы дилерской политики предприятия-производителя
	7		Рис. 4. Характеристика лояльности дилеров в зависимости от уровней удовлетворенности и доверия
	8		Оценка эффективности работы по удержанию дилеров
	9		Таблица 2. Основные мероприятия по удержанию дилеров
	10		Рис. 5. Бизнес-модель непрямого канала сбыта оконных изделий
	11		Опыт удержания дилеров компанией «ЗСК «Квалитет» Таблица 3. Система показателей для контроля эффективности работы дилеров
	12		Выводы
	14		Литература

Каналы дистрибуции Дилерская сеть

Дистрибуция Построение системы дистрибуции

Строительство

Ключевые слова: дилеры, взаимодействие, пожизненная ценность, индекс прибыльности

Аннотация

В статье рассмотрены особенности взаимодействия предприятия-производителя с дилерами в современных экономических условиях. Авторы предлагают ряд необходимых мероприятий для «закрепления» дилеров, имеющих разную ценность для предприятия, а также подходы к количественной оценке вклада дилеров в его прибыль.

Журнал: «Управление продажами» — №6, 2015 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 14

Кол-во знаков: около 27,284

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Ачи З. и др. Парадокс быстрорастущих компаний. — Подробнее .

2. Гупта С. и др. Моделирование ценности жизненного цикла клиента // Российский журнал менеджмента. — 2011. — №3. — С. 81–110.

3. Карри Дж. Управление отношениями с клиентами: факты из жизни торгового персонала // Маркетинг PRO. — 2007. — Июнь. — С. 46–49.

4. Ляув Б., Сулейманов Д., Зайцева Н. Объем строительно-монтажных работ в России резко сокращается. — Подробнее .

5. Наумов В.Н. Влияние рыночной силы компании на переговорный процесс в сфере продаж // Управление продажами. — 2015. — №1. — С. 2–9.

6. Наумов В.Н. Комплексная оценка нематериальных активов бизнес-участников канала сбыта // Клиентинг и управление клиентским портфелем. — 2012. — №4. — С. 278–286.

7. Наумов В.Н. Маркетинг доверия: теория, принципы, практическое применение // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2010. — №2. — С. 98–108.

8. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии (монография). — СПб.: Политехника-сер-вис, 2011. — 289 с.

9. Третьяк О.А. Ценность клиента в течение его жизненного цикла: развитие одной из ключевых идей маркетинга взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. — 2011. — №3. — С. 55–68.

Наумов Владимир Николаевич
д. э. н
профессор

Профессор кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

г. Санкт-Петербург

Читает авторские курсы «Стратегический маркетинг», «Организация сбыта и продаж» по программам МВА. Основное направление научной деятельности — развитие теории построения системы сбыта на основе принципов маркетинга взаимодействия. Автор трех монографий и более 70 работ по маркетингу и сбыту.

Другие статьи автора 31

Лаврентьева Наталья Михайловна

Менеджер по дилерским продажам компании «ЗСК «Квалитет».

г. Санкт-Петербург

Электронная библиотека