Развитие дилерских продаж на рынке b-2-b в условиях современной экономической ситуации (на примере рынка оконных систем)
Наумов В.Н., Лаврентьева Н.М.

Аннотация

В статье рассмотрены особенности взаимодействия предприятия-производителя с дилерами в современных экономических условиях. Авторы предлагают ряд необходимых мероприятий для «закрепления» дилеров, имеющих разную ценность для предприятия, а также подходы к количественной оценке вклада дилеров в его прибыль.

Содержание

1
Актуальность проблемы и общий подход к анализу эффективности дилерского канала

3
Рис. 1. Особенности ценовой стратегии производителя и дилеров на рынке оконных изделий

4
Таблица 1. Изменение прибыли от реализации оконных изделий в дилерском канале (в условных денежных единицах)

5
Рис. 2. Матрица «прибыль — индекс прибыльности дилеров»

6
Рис. 3. Изменение индекса прибыльности дилеров за период 2013–2014 гг.
Основные принципы дилерской политики предприятия-производителя

7
Рис. 4. Характеристика лояльности дилеров в зависимости от уровней удовлетворенности и доверия

8
Оценка эффективности работы по удержанию дилеров

9
Таблица 2. Основные мероприятия по удержанию дилеров

10
Рис. 5. Бизнес-модель непрямого канала сбыта оконных изделий

11
Опыт удержания дилеров компанией «ЗСК «Квалитет»
Таблица 3. Система показателей для контроля эффективности работы дилеров

12
Выводы

14
Литература

Ключевые слова: дилеры, взаимодействие, пожизненная ценность, индекс прибыльности
Журнал: «Управление продажами» — №6, 2015 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 14.
Кол-во знаков: около 27,284.

1. Ачи З. и др. Парадокс быстрорастущих компаний. — Подробнее .

2. Гупта С. и др. Моделирование ценности жизненного цикла клиента // Российский журнал менеджмента. — 2011. — №3. — С. 81–110.

3. Карри Дж. Управление отношениями с клиентами: факты из жизни торгового персонала // Маркетинг PRO. — 2007. — Июнь. — С. 46–49.

4. Ляув Б., Сулейманов Д., Зайцева Н. Объем строительно-монтажных работ в России резко сокращается. — Подробнее .

5. Наумов В.Н. Влияние рыночной силы компании на переговорный процесс в сфере продаж // Управление продажами. — 2015. — №1. — С. 2–9.

6. Наумов В.Н. Комплексная оценка нематериальных активов бизнес-участников канала сбыта // Клиентинг и управление клиентским портфелем. — 2012. — №4. — С. 278–286.

7. Наумов В.Н. Маркетинг доверия: теория, принципы, практическое применение // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2010. — №2. — С. 98–108.

8. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии (монография). — СПб.: Политехника-сер-вис, 2011. — 289 с.

9. Третьяк О.А. Ценность клиента в течение его жизненного цикла: развитие одной из ключевых идей маркетинга взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. — 2011. — №3. — С. 55–68.

Наумов Владимир Николаевич

Наумов Владимир Николаевич
д. э. н
профессор

Профессор кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

г. Санкт-Петербург

Читает авторские курсы «Стратегический маркетинг», «Организация сбыта и продаж» по программам МВА. Основное направление научной деятельности — развитие теории построения системы сбыта на основе принципов маркетинга взаимодействия. Автор трех монографий и более 70 работ по маркетингу и сбыту.

Другие статьи автора 28

Лаврентьева Наталья Михайловна

Лаврентьева Наталья Михайловна

Менеджер по дилерским продажам компании «ЗСК «Квалитет».

г. Санкт-Петербург

Другие статьи автора 2