Стратегические продажи: бизнес-модель и методические аспекты взаимодействия с покупателями
Наумов В.Н.

Аннотация

В статье рассмотрена методика подготовки к проведению переговоров в рамках стратегических продаж. Автор описывает инструментарий, применение которого позволит определить наиболее перспективных клиентов, повысить вероятность заключения сделки.

Содержание

Актуальность проблемы;

Бизнес-модель стратегических продаж;

Ключевые ресурсы и компетенции продавца;

Цели продаж;

Аналитический этап;

Определение типа клиента и его потребностей;

Оценка конкурентной среды и SWOT-анализ;

Формирование ценностей (выгод) для покупателя;

Формирование конечного результата для покупателя;

Разработка тактики ведения переговоров;

Разработка карты переговоров;

Ключевые слова: стратегические продажи, стратегические альянсы, стратегические факторы успеха, карта переговоров
Журнал: «Стратегический менеджмент» — №1, 2013 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 17.
Кол-во знаков: около 31,066.

1. Азрилиян АН Новый экономический и юридический словарь/ АН Азрилиян, ОМ Азрилиян, ЕВ Калашникова и др - М Институт новой экономики, 2003

2. Блейхман О И, Пантюхин В А Особенности маркетинга на рынке b-2-b//Маркетинг и маркетинговые исследования -2006 -№1

3. Гарретт Б, Дюссож П Стратегические альянсы/Пер с англ - М Инфра-М, 2002 -332 с

4. Годовой отчет за 2011 год ОАО «Силовые машины» - http //www power-m ru/investor/reports/annual_reports/files/annual_report2011 pdf

5. Грант Р Современный стратегический анализ / Пер с англ - СПб Питер, 2012 - 560 с

6. Дойль П Маркетинг, ориентированный на стоимость/Пер с англ С Жильцова-СПб Питер, 2001 -480 с

7. Йеннер Т Интеграция маркетинга и стратегического менеджмента//Проблемы теории и практики управления - 1997 - №6

8. Котлер Ф, Келлер К Маркетинг менеджмент/Пер с англ С Жильцова, М Жильцова, Д Раевской - СПб Питер, 2010 -816 с

9. КузьменкоА Губит людей вода - http //www retailer ru/item/id/30273/

10. Лукич Р Управление отделом продаж Инструменты эффективного менеджера - М Добрая книга, 2004 -336 с

11. Наумов В Н Методические подходы к разработке плана по сбыту промышленного предприятия // Индустриальный и b2b маркетинг-2011 - №3 - С 194-209

12. Наумов В Н Рыночная власть как инструмент управления каналами сбыта//Управление каналами дистрибьюции -2011 -№1 - С 30-43

13. Наумов В Н Управление взаимодействием в системе сбыта теория, методология, стратегии - СПб Политехника-сервис, 2011 -289 с

14. Наумов В Н, Скоробогатова Е М Применение концепции совместного создания ценности на рынке технически сложной продукции // Проблемы современной экономики - 2011 - №1 (37)

15. Почему продавцам не удаются стратегические продажи7 - http //www huthwaite ru/upload/iblock/95a/Why%20salesperson%20fail pdf

16. РекхэмН Стратегия работы с клиентами в больших продажах/Пер с англ Л Зайко - М Гиппо, 2004 -314 с

17. Третьяк О А Маркетинг взаимодействия и партнерских взаимоотношений новые направления исследований и инструментарий - www hse ru/data/215/110/1225/2008-07 doc

18. Уэбстер Ф Основы промышленного маркетинга/Пер с англ В Быстрова, М Ткаченко - М Издательский дом Гребенникова, 2005 -416с

19. Фишер Р, Юри У Путь к согласию, или переговоры без поражения/Пер с англ А Гореловой - М Наука, 1990 -158 с

20. Юлдашева ОУ, Аренков ИА, Наумов ВН Маркетинг Учеб пособ Ч 2 - СПб Изд-во СПбГУЭФ,2008 -228с

21. Stepherson К, Hayden G F (1995) «Comparison of corporate decision networks of Nebraska and the United States» Journal of Economic Is-sues, Vol 29(3), pp 843-869

22. Webster F (1992) «The changing role of marketing in the corporation» Jornal of Marketing, Vol 56(4),pp 1-17

Наумов Владимир Николаевич

Наумов Владимир Николаевич
д. э. н
профессор

Профессор кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

г. Санкт-Петербург

Читает авторские курсы «Стратегический маркетинг», «Организация сбыта и продаж» по программам МВА. Основное направление научной деятельности — развитие теории построения системы сбыта на основе принципов маркетинга взаимодействия. Автор трех монографий и более 70 работ по маркетингу и сбыту.

Другие статьи автора 28