Менеджмент ключевых клиентов на уровне менеджера по продажам
Семенцов А.Б.

Аннотация

В статье речь пойдет об особенностях использования популярной концепции «менеджмент ключевых клиентов». Автор показывает, что существуют отличия в понимании того, кто является ключевым клиентом на уровне компании в целом и на уровне отдельного менеджера по продажам. С этим связаны определенные сложности, о которых будет рассказано подробно.

Содержание

Почему менеджеры не любят ключевых клиентов?;

Ключевые клиенты: кто они?;

Особое отношение к ключевым клиентам;

Три задачи для менеджера;

Менеджмент ключевых клиентов: инструменты для менеджера по продажам;

Решение информационной задачи: клиентское досье;

Решение коммуникационной задачи: закупочный центр;

Обеспечение планомерности работы с ключевыми клиентами: перспективный план;

Ключевые слова: ключевые клиенты, key account management, закупочный центр, клиентское досье
Журнал: «Личные продажи» — №1, 2010 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 7.
Кол-во знаков: около 15,819.

Семенцов Алексей Борисович

Семенцов Алексей Борисович
Кандидат экономических наук

Директор, ведущий тренер и консультант Школы эффективного бизнеса.

Екатеринбург

Другие статьи автора 8