Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет



Рубрикатор > Журналы > Личные продажи > №1, 2010 > Статья

Менеджмент ключевых клиентов на уровне менеджера по продажам



Журнал: "Личные продажи", #1, 2010 г.
Рубрика: Стратегическое управление клиентами   Мотивация торгового персонала  

Ключевые слова: ключевые клиенты, key account management, закупочный центр, клиентское досье



В статье речь пойдет об особенностях использования популярной концепции «менеджмент ключевых клиентов». Автор показывает, что существуют отличия в понимании того, кто является ключевым клиентом на уровне компании в целом и на уровне отдельного менеджера по продажам. С этим связаны определенные сложности, о которых будет рассказано подробно.

Содержание статьи.
• Почему менеджеры не любят ключевых клиентов?
• Ключевые клиенты: кто они?
— Особое отношение к ключевым клиентам
• Три задачи для менеджера
• Менеджмент ключевых клиентов: инструменты для менеджера по продажам
— Решение информационной задачи: клиентское досье
— Решение коммуникационной задачи: закупочный центр
— Обеспечение планомерности работы с ключевыми клиентами: перспективный план

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (126 Kb, 7 стр.)


Семенцов Алексей Борисович

Семенцов Алексей Борисович
Ученая степень: Кандидат экономических наук
Директор, ведущий тренер и консультант Школы эффективного бизнеса.
Местоположение: Екатеринбург

Список статей этого автора:

1. Как создать эффективную технологию продаж
Журнал: Управление продажами, #2, 2013 г.

2. Мотивация торгового персонала
Журнал: Личные продажи, #2, 2013 г.

3. Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 2)
Журнал: Управление продажами, #2, 2011 г.

4. Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 1)
Журнал: Управление продажами, #1, 2011 г.

5. Менеджмент ключевых клиентов на уровне менеджера по продажам
Журнал: Личные продажи, #1, 2010 г.

6. Сценарный метод обучения продажам и переговорам
Журнал: Личные продажи, #3, 2009 г.

7. Сотрудничество малых и средних предприятий: как повысить привлекательность производителя для дилера и наоборот?
Журнал: Управление продажами, #5, 2008 г.

8. Использование корпоративных стандартов работы торгового персонала для внедрения изменений в систему продаж: семь шагов к успеху
Журнал: Личные продажи, #4, 2008 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru