Компетенции переговорщика как важный фактор успешности идентификации неискренности в деловых переговорах
Базаров Т.Ю., Кутуев Р.М.

Аннотация

В статье рассматривается специфика деловых переговоров, описываются основные особенности, причины и мотивы лжи, а также процесс оценки искренности высказываний собеседника. Авторы анализируют преимущества и недостатки применения современных методик оценки лжи в переговорном процессе и предлагают новый подход к распознаванию неискренности, требующий развития определенных навыков у переговорщика. Особое внимание уделяется достижениям социальной психологии в области изучения признаков лжи.

Содержание

1
Основные особенности феномена неискренности: категории, мотивы и причины лжи

2
Специфика деловых переговоров и компетенции их участников

4
Неискренность в субъект-субъектном общении

5
Признаки неискренности и способы ее распознавания

6
Технологии и методики идентификации неискренности

7
Таблица. Основные индикаторы неискренности

8
Заключение

9
Литература

Ключевые слова: деловые переговоры, способы идентификации неискренности, индикаторы неискренности, ролевой репертуар переговорщика, методики идентификации неискренности
Журнал: «Мотивация и оплата труда» — №3, 2016 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9.
Кол-во знаков: около 23,578.

1. Абрамов Н.А. Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. — М.: Русские словари, 1999. — 433 с.

2. Андреева Г.М. Социальная психология: Учебник для высших учебных заведений. — М.: Аспект Пресс, 2001.

3. Базаров Т.Ю. Бизнес-образование: развитие организации или организационное развитие? — Подробнее .

4. Базаров Т.Ю. К вопросу об идентификации неискренности на деловых переговорах // Управление корпоративной культурой. — 2014. — №2. — С. 136–145.

5. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. — М.: Издательство Московского университета, 1982.

6. Головина А.С. Деловые переговоры. Стратегия победы. — СПб.: Питер, 2007.

7. Жуков Ю.М., Хренов Д.В. Методический анализ исследований неискренности // Мир психологии. — 1999. — №3. — С. 219–230.

8. Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания // Вопросы психологии. — 1993. — №2. — С. 9–16.

9. Знаков В.В. Почему лгут американцы и русские: размышления российского психолога над книгой Пола Экмана // Вопросы психоло-гии. — 1995. — №2. — С. 84–92.

10. Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс. — М.: Альпина Паблишер, 2011.

11. Крылов А.А., Маничев С.А. Практикум по общей, экспериментальной и прикладной психологии / Под ред. А.А. Крылова, С.А. Маниче-ва. — CПб.: Питер, 2003.

12. Лабунская В.А. Экспрессия человека: общение и межличнос тное познание. — Ростов-на-Дону: Феникс, 1999.

13. Лабунская В.А. Невербальное поведение: структура и функции // Социальная психология: хрестоматия: Учеб. пособие для студентов вузов / Сост. Е.П. Белинская, О.А. Тихомандрицкая. — М.: Аспект Пресс, 2003.

14. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. — М.: Экономика, 1993.

15. Мастенбрук У. Переговоры. — Калуга: Калужский институт социологии, 1993.

16. Меграбян А. Психодиагностика невербального поведения. — СПб.: Речь, 2001.

17. Мещеряков Б., Зинченко В. Большой психологический словарь / Сост. и общ. ред. Б. Мещеряков, В. Зинченко. — СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2004.

18. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: Учебное пособие. — Новосибирск: ИНФРА-М, 2002.

19. Морозов В.П., Морозов П.В. Искренность-неискренность говорящего и «психологический детектор лжи» // Психологический жур-нал. — 2010. — №5. — С. 54–67.

20. Пиз А., Пиз Б. Язык телодвижений. Расширенная версия. — М.: Эксмо, 2012.

21. Подосинов В.Н. Особенности восприятия эмоциональных состояний в процессе досмотра авиапассажиров // Психопедагогика в пра-воохранительных органах. — 2009. — №4. — С. 46–49.

22. Симоненко С.И. Психологические основания оценки ложных и правдивых сообщений: Дис. канд. психол. наук. — М.: РГБ, 2003.

23. Тарасова С.А. Формирование у будущих сотрудников отдела безопасности (режима) исправительного учреждения умения распозна-вать ложь в общении с осужденными // Вестник Самарского юридического института. — 2013. — №1 (9). — С. 65–69.

24. Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры по-гарвардски. — М.: Эксмо, 2005.

25. Фрай О. Ложь. Три способа выявления. Как читать мысли лжеца, как обмануть детектор лжи. — СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2006.

26. Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

27. Щитова А.Н. Объективные причины оппортунистического поведения экономических субъектов // Инновационная экономика: Мате-риалы междунар. науч. конф. — Казань: Бук, 2014.

28. Экман П. Психология лжи. Обмани меня, если сможешь. — СПб.: Питер, 2010.

29. Lunden I. Emotient Raises $6M for Facial Expression Recognition Tech, Debuts Google Glass Sentiment Analysis App. — Подробнее .

Базаров Тахир Юсупович

Базаров Тахир Юсупович
доктор психологических наук
профессор

МГУ им. М.В. Ломоносова, научный руководитель Института практической психологии НИУ ВШЭ.

г. Москва

Другие статьи автора 7

Кутуев Руслан Мухтарович

Кутуев Руслан Мухтарович

Магистрант направления «Психология в бизнесе» НИУ ВШЭ.

г. Москва