Направленность закупщиков на поставщиков
Боннер Д., Калантон Р.

Направленность закупщика на поставщика;
Система понятий и гипотезы;
Методология исследования;
Результаты исследования;
Обсуждение итогов;

Отрасли:

Аннотация

Каким образом на промышленных рынках производители (поставщики) с помощью маркетинга отношений привлекают более выгодных покупателей? Настоящее исследование показывает, что усилия поставщика, направленные на установление отношений с покупателем, повышают заинтересованность этого покупателя в поставщике, а это, в свою очередь, обеспечивает выгодную для поставщика реакцию покупателя. Сведения, полученные от 119 компаний-закупщиков, подтверждают это предположение. Более того, было доказано, что заинтересованность покупателя в конкретном поставщике в большей степени влияет на выгодное для поставщика поведение покупателя, чем зависимость последнего от поставщика и продолжительность их отношений. Данное исследование расширяет знания о долгосрочных отношениях "покупатель — поставщик" на промышленных рынках.

Журнал: «Маркетинг-дайджест» — №3, 2005 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 16
Кол-во знаков: около 43,242

1. Anderson, J. C., and J. A. Narus (1990). A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships. Journal of Marketing, Vol. 54 (1), pp. 42–58.

2. Anderson, E., and B. Weitz (1992). The use of pledges to build and sustain commitment in distribution channels. Journal of Marketing Research, Vol. 29 (1), pp. 18–34.

3. Berger, I. E., and A. A. Mitchell (1989). The effect of advertising on attitude accessibili-t y, attitude confidence and attitude-behavior relationship. Journal of Consumer Research, Vol. 16 (3), pp. 269–279.

4. Blattberg, R. C., and J. Deighton (1996). Manage marketing by the customer equity test. Harvard Business Review, Vol. 74 (4), pp. 136–144.

5. Blattberg, R. C., G. Getz and J. S. Thomas (2001). Customer Equity: Building and Managing Relationships as Valuable Assets. Boston, MA, Harvard Business School Press.

6. Churchill Jr., G. A. (1979). A paradigm for developing better measures of marketing constructs. Journal of Marketing Research, Vol. 16 (1), pp. 64–73.

7. Dwyer, F. R., P. H. Schurr and S. Oh (1987). Developing buyer-seller relationships. Journal of Marketing, Vol. 51 (2), pp. 11–27.

8. Ganesan, S. (1994). Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships. Journal of Marketing, Vol. 58 (2), pp. 1–19.

9. Gassenheimer, J. B., and R. J. Calan-tone (1994). Managing economic dependence and relational activities within a competitive channel environment. Journal of Business Research, Vol. 29 (3), pp. 189–198.

10. Gassenheimer, J. B., R. J. Calantone, J. M. Schmitz and R. A. Robicheaux (1994). Models of channel maintenance: what is the weaker party to do? Journal of Business Research, Vol. 30 (3), pp. 225–236.

11. Gassenheimer, J. B., R. J. Calantone and J. I. Scully (1995). Supplier involvement and dealer satisfaction: implications for enhancing channel relationships. Journal of Business and Industrial Marketing, Vol. 10 (2), pp. 7–19.

12. Gruen, T. W., J. O. Summers and F. Acito (2000). Relationship marketing activities, commitment, and membership behaviors in professional associations. Journal of Marketing, Vol. 64 (3), pp. 34–49.

13. Heide, J. B., and G. John (1990). Alliances in industrial purchasing: The determinants of joint action in buyer-supplier relationships. Journal of Marketing Research, Vol. 27 (1), pp. 24–36.

14. Heide, J. B., and G. John (1992). Do norms matter in marketing relationships? Journal of Marketing, Vol. 56 (2), pp. 32–44.

15. Heide, J. B., and A. M. Weiss (1995). Vendor consideration and switching behavior for buyers in high-technology markets. Journal of Marketing, Vol. 59 (3), pp. 30–43.

16. Kalwani, M. U., and N. Narayandas (1995). Long-term manufacturer-supplier relationships: do they pay off for supplier firms? Journal of Marketing, Vol. 59 (1), pp. 1–16.

17. Leonard-Barton, D. (1992). Core capabilities and core rigidities: a paradox in managing new product development. Strategic Management Journal, Vol. 13 (Summer), pp. 111–116.

18. Mintu, A. T. , R. J. Calantone and J. B. Gassenheimer (1994). Towards improving cross-cultural research: extending Churchill's research paradigm. Journal of International Consumer Marketing, Vol. 7 (2), pp. 5–23.

19. Mohr, J. J., R. J. Fisher and J. R. Nevin (1996). Collaborative communication in interfirm relationships: moderating effects of integration and control. Journal of Marketing, Vol. 60 (3), pp. 103–115.

20. Moorman, C., and A. S. Miner (1997). The impact of organizational memory on new product performance and creativity. Journal of Marketing Research, Vol. 34 (1), pp. 91–106.

21. Morgan, R. M., and S. D. Hunt (1994). The commitment-trust theory of relationship №3/09[2005] marketing. Journal of Marketing, Vol. 58 (3), pp. 20–38.

22. Noordewier, T. G., G. John and J. R. Nevin (1990). Performance outcomes of purchasing arrangements in industrial buyer-vendor relationships. Journal of Marketing, Vol. 54 (4), pp. 80–93.

23. Reinartz, W. J., and V. Kumar (2000). On the profitability of long-life customers in a noncontractual setting: an empirical investigation and implications for marketing. Journal of Marketing, Vol. 64 (4), pp. 17–35.

24. Reichheld, F. F. (1996). The loyalty effect: the hidden force behind growth, profits and lasting value. Boston, MA, Harvard Business School Press.

25. Rust, R. T. , V. A. Zeithaml and K. N. Lemon (2000). Driving Customer Equity: How Customer Lifetime Value is Reshaping Corporate Strategy. New York: Free Press.

26. Sinkula, J. M. (1994). Market information processing and organizational learning. Journal of Marketing, Vol. 58 (1), pp. 35–45.

27. Smith, R. E., and W. R. Swinyard (1988). Cognitive response to advertising and trial: belief strength, belief confidence and product curiosity. Journal of Advertising, Vol. 17 (3), pp. 3–14.

28. Wathne, K. H., H. Biong and J. B. Heide (2001). Choice of supplier in embedded markets: relationship and marketing program effects. Journal of Marketing, Vol. 65 (2), pp. 54–66.

29. Weiss, A. M., and J. B. Heide (1993). The nature of organizational search in high technology markets. Journal of Marketing Research, Vol. 30 (2), pp. 220–233.

Боннер Джозеф М.

Доцент маркетинга и управления цепочками поставок, Высшая школа менеджмента Eli Broad при Университете штата Мичиган (США).

Калантон Роджер Дж.

Профессор бизнес&управления, Высшая школа менеджмента Eli Broad при Университете штата Мичиган (США).