Измерение совокупной ценности потребителя приобрело решающее значение для развития и поддержании долгосрочных отношений с выгодным для компании клиентом. Оно играет важную роль при принятии решений о привлечении и удержании потребителей. Учитывая возрастающее значение создания ценности для владельцев акций, рыночные стратегии должны оцениваться по этому важнейшему параметру. Соответственно, и приобретение, и удержание потребителей должны приводить к увеличению денежных поступлений и повышению ценности бренда и компании для акционера. Однако связи между совокупной ценностью потребителя и ценностью для акционера до сих пор уделялось недостаточно внимания. Авторы этой статьи предлагают выявить взаимосвязь совокупной ценности потребителя с ценностью компании для акционера. Они доказывают, что если потребители рассматриваются как активы, то акционерная ценность повышается благодаря увеличению потоков поступаемой наличности, их стабилизации и снижению рисков и повышению ликвидационной стоимости компании.
Печатается с разрешения Elsevier Science Inc.
Источник: Industrial Marketing Management (вып. 32, 2003 г.).