В какой степени принятая система материального стимулирования службы продаж взаимоувязана со стратегией маркетинга компании? Что необходимо сделать, чтобы повысить степень материальной заинтересованности сотрудников службы продаж в ее реализации? Ответы на эти и другие вопросы, касающиеся повышения эффективности деятельности службы продаж автор, опираясь на свой многолетний практический опыт, видит во введении многокритериального подхода к формированию фонда заработной платы. В статье подробно излагается концепция самого подхода и приводится алгоритм его реализации, даются рекомендации по определению значений вновь вводимых коэффициентов и динамики их изменения в процессе внедрения.

Целью данной статьи является попытка очертить круг потенциально негативных
ситуаций и рабочих конфликтов менеджера по продажам, чтобы представить
реальную рабочую среду, влияющую на результативность его труда.