Управление отношениями с ключевыми клиентами как конкурентное преимущество на рынке b-2-b

Кеворков Владимир Владимирович; Кеворков Дмитрий Владимирович


	1		Маркетинг взаимоотношений с ключевыми клиентами
	3		Рис. 1. Матрица позиционирования поставщиков на рынке
	5		Сегментация ключевых клиентов
	6		Рис. 2. Матрица идентификации и выбора клиентов
	8		Командный подход к организации работы с ключевыми клиентами
	10		Таблица 1. Анализ общего состояния работы с ключевыми клиентами
	11		Таблица 1. Анализ общего состояния работы с ключевыми клиентами (продолжение)
	13		Организация эффективных коммуникаций с ключевыми клиентами Таблица 2. Различия в моделях поведения торгового представителя и менеджера по работе с ключевыми клиентами
	14		Рис. 3. Матрица роли сотрудников компании ключевого клиента и их влияние на процесс принятия решения о покупке
	17		Таблица 3. Как взаимодействовать с ключевыми клиентами
	18		Заключение Литература

Ключевые слова: ключевой клиент, команда по работе с ключевыми клиентами, маркетинг взаимоотношений с клиентами, стоимостное досье клиента, лояльность, партнерство, стратегия

Аннотация

В условиях жесткой конкуренции и ограниченности финансовых ресурсов компании отчетливо осознали необходимость завоевывать ключевых клиентов. Сегодня это не просто вопрос деловой этики или морали, а стремление к конкурентному преимуществу на рынке. Кроме того, лояльность ключевых клиентов, сотрудников и инвесторов взаимосвязана. Главная цель бизнеса — создание ценности для ключевого клиента и за счет этого получение прибыли, а не просто стремление заработать любыми способами.

Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №1, 2024 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 18

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. — М.: Торговый дом «Гранд», 2002.

2. Диксит А.К., Нейлбафф Б.Д. Стратегическое мышление в бизнесе, политике и личной жизни. — М.: Вильямс, 2007.

3. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу: Учеб. пособие. — М.: КноРус, 2010.

4. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Когда меня ты позовешь… — Подробнее .

5. Кеворков В.В. Момент истины в отношениях компании с потребителями. — Подробнее .

6. МакНейл Р. Маркетинговые исследования в сфере b-2-b. — Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2007.

7. Фокс Д., Грегори Р. Конкурентные преимущества в денежном выражении. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.

8. Цель — бизнес клиента. — Подробнее .

9. Чевертон П. Работа с VIP-клиентами. — Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2004.

10. Шерман С., Сперри Д., Ривз С. Семь ключевых принципов управления стратегическими клиентами. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2005.

Кеворков Владимир Владимирович

Генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо», главный редактор журнала «Промышленный и b2b маркетинг».

г. Москва

Опыт работы в маркетинге — 32 года. Автор девяти книг по маркетингу и многочисленных публикаций в специализированных СМИ и Интернете. Главный редактор журнала «Промышленный и b2b маркетинг».

Другие статьи автора 14

Кеворков Дмитрий Владимирович

Бизнес-консультант.

г. Москва

Участвует в разработке и реализации проектов по постановке эффективных систем маркетинга и сбыта / продаж, реинжиниринга бизнес-процессов в российских компаниях различных сфер бизнеса. Соавтор трех книг по маркетингу и автор статей в специализированных СМИ.

Другие статьи автора 3

Электронная библиотека