Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж

Чинарьян Рубен Арташесович

Введение;

Структура моделей процесса продаж;

Субъект моделирования;

Объект моделирования;

Предмет моделирования;

Задача моделирования;

Язык моделирования;

Титулы моделей процесса продаж;

Нейминг моделей;

Нейминг составляющих процесса продаж;

Графическое представление моделей процесса продаж;

Геометрия моделей;

Геометрия элементов моделей;

Система координат;

Векторы движения (основные);

Графические и идеологические паттерны моделей;

Основные свойства моделей процесса продаж;

Конечность и/или бесконечность процесса;

Дискретность и/или непрерывность процесса;

Последовательность и/или параллельность процесса;

Детерминированность и/или вариативность процесса;

Технологичность и/или спонтанность процесса;

Классификация концептуальных моделей процессов продаж;

Линейные модели;

Модель «дорожка продаж»;

Модель «гора продаж»;

Модель «лестница продаж»;

Циклические или круговые модели;

Модель «цикл продаж»;

Модель «петля продаж»;

Модель «мишень продаж»;

Модель «шестерня продаж»;

Модель «спираль продаж»;

Динамические модели;

Модель «водопад продаж»;

Комбинированные или гибридные модели;

Модель «воронка продаж»;

Модель «платформа продаж»;

Модель «пирог продаж»;

Организация продаж Планирование продаж

Контроль и прогнозирование Прогнозирование продаж

Организация продаж Стратегия продаж

Ключевые слова: процесс продажи, модель, концептуальная идея, титул, графическое представление, паттерны моделей, свойства моделей, классификация моделей

Аннотация

В статье проводится анализ известных концептуальных моделей процесса продаж, основанный на существующем опыте их систематизации. Автор опирается на исследования многих специалистов и теоретиков продаж и на основе этого дает собственную общую классификацию.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2010 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 28

Кол-во знаков: около 73,744

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Вирлов Я. Модели процессов продаж и их эволюция. Воронка продаж // Управление продажами. — 2001. — №4. — С. 2-10.

2. Stansfield R.H. (1982). The Dartnell Advertising Managers Handbook. Chicago, The Dartnell Corporation.

3. Вирлов Я. Управление эстафетами в продажах // Управление продажами. — 2002. — №3. — С. 8-10.

4. Вирлов Я. Воронка продаж с насечками — эффективная адаптация современной модели продаж // Управление продажами. — 2002. — №5. — С. 2-8.

5. Уэбб М.Дж. Как избежать четырех главных ошибок при разработке схем (карт) бизнес-процесса продаж // Управление продажами. — 2004. — №6. — С. 28-36.

6. Палевич А. Все, что вы хотели знать о воронке продаж, но боялись спросить // Управление продажами. — 2005. — №2. — С. 26-29.

7. Власов С. Эволюция понимания процесса продаж: пять уровней технологичности // Личные продажи. — 2008. — №3. — С. 212-218.

8. Винкельман П. Маркетинг и сбыт. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2006.

9. Papst Р. (2007). Vertriebsprozessoptimierung durch kriteriengesteuertes Lead- und Opportunity Management im Anlagengeschaeft. Hamburg, Druck Diplomica Verlag GmbH.

10. Eckert H. (2005). Vertrieb. Berlin, Cornelsen Verlag Scriptor GmbH & Co.

11. Zupancic D. (2007). «Excellence in sales». Marketing Journal, Vol. 4.

12. Сайт компании «Бюро корпоративного развития». —Подробнее .

13. Сайт компании DEI Sales System. —Подробнее .

14. Сайт компании Martin Limbeck Trainings Team. —Подробнее .

15. СайтПодробнее . — Подробнее .

16. Рысев Н. Активные продажи. — 2-е издание. — СПб.: Питер, 2007. — С. 23.

17. Ackerschott Н. (2001). Strategische Vertriebssteuerung. Wiesbaden, Gabler.

18. Сайт компании Infoteam. —Подробнее .

19. Schmidt М. (2003). Marken im Bermuda-Dreieck. Wo Unternehmen ihr Geld versenken. Und wie sie es wieder heben konnen. Frankfurt am Main, Frankfurter Allgemeine Buch.

20. Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. — М.: ИТИ Технологии, 2006.

21. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. — 3-е издание, перераб. и доп. / Пер. с нем. — М.: Интерэксперт, 2003.

22. Сайт компании Sales Ways. — Подробнее .

23. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. — СПб.: Питер, 2009.

24. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж. — М.: Вузовский учебник, 2007.

25. Сайт компании Management Institute SECS. —Подробнее .

26. Kuhlmann E. (2001). Industrielles Vertriebsmanagement. Muenchen, Vahlen.

27. Сайт компании PEAK Sales Consulting, LLC. —Подробнее .

28. Сайт компании AGS Technologies. — http://agstech.ru.

29. Сайт компании «Персональное решение». —Подробнее .

30. Сайт компании BentonsEdge LLC. — Подробнее .

31. Сайт компании Business Solutions International. —Подробнее .

32. Сайт компании Free Spirits Ltd. —Подробнее .

33. Сайт компании New School Selling. —Подробнее .

34. Сайт компании Trainplan. —Подробнее .

35. Кабанов В. Стратегия продаж // Генеральный директор. — 2007. — №7.

36. Сайт компании Sales Exclusive, Ltd. —Подробнее .

37. Заборня Д. Платформа продаж как инструмент повышения результативности отдела продаж // Управление продажами. — 2005. — №1. — С. 15-19.

38. Джонстон М., Маршалл Г. Управление отделом продаж. — М.: Вильямс, 2005.

39. Коноваленко М. Вверх по лестнице продаж. — М.: Феникс, 2004.

40. Сайт компании «Центр стратегического планирования». — Подробнее .

41. Сайт компании Top-Banana Universal Limited. —Подробнее .

42. Сайт компании THINspirational Speaker. —Подробнее .

43. Киндер Д., Киндер Г. Азбука успешного продавца / Пер. с англ. П.А. Самсонова. — Минск: Попурри, 2009.

44. Сайт компании Vision Sales Services. —Подробнее .

45. Сайт компании SymVolli. —Подробнее .

46. Сайт компании Daniel Schwarzenbach Consulting GmbH. —Подробнее .

47. Сайт компании Agreement S.C. Honorata Stolarzewicz Grzegorz Pollak. —Подробнее .

48. Шейнина Е.Я. Энциклопедия символов. — М.: АСТ, 2006.

49. Сайт компании CEOFlow. —Подробнее .

50. Сайт компании Citrix Systems. —Подробнее .

51. Ваврика Д., Трэйлер Б. Формализованная процедура продаж и параметры результативности в торговых организациях // Управление продажами. — 2006. — №6. — С. 388-408.

52. Крайнов М. Чем полезна воронка продаж. —Подробнее .

53. Манич К. Воронка продаж. —Подробнее .

Чинарьян Рубен Арташесович

Главный редактор журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем».

г. Москва

Другие статьи автора 13

Электронная библиотека