|
|
| Рубрикатор > Журналы > Управление продажами >№1, 2003 | ||||
|
Исследование покупательной способности как инструмент управления продажами: косвенные методы. Часть 2. Модели В статье рассмотрены различные подходы к определению покупательной способности населения. В первой части работы были изучены разные показатели социальной деятельности людей. Предложено для исследования искомой характеристики использовать количество и достоинство монет, теряемых людьми. Вторая часть работы посвящена моделям поведения людей по отношению к доходам и изучаемым параметрам. Разработаны три модели: реккурентно-итерационная, вероятностная, и неустойчиво-вероятностная, для выведения которых применены специальные математические приемы. Модели дают возможность с различной точностью и для разнообразных моделей оценивать покупательную способность в связи с исследуемыми параметрами.  Предварительный просмотр
Автор: Сурков Сергей Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Модели управления продажами Исследования потребителей Как скачать (136 Kb, 5 стр.) Несколько способов снижения объемов продаж, или нелегкий путь самурая Каждый наш день - это битва за оптимизацию рабочих процессов, повышения эффективности управления и т. д. Однако в пылу баталий мы рискуем тем, что глаз бойца "замылится" и пули рикошетом полетят в собственные окопы. Но сколько бы не рыл землю солдат (торговый представитель), жизнеспособность его батальона, как и его собственная судьба, будет зависеть от дальновидности командира-руководителя. Грамотные командиры еще в эпоху Сунь-Цзы знали, что незачем ломиться в укрепленную стену, ведь в каждой стене есть слабые места. Вот они-то и требуют стенобитных орудий. Предварительный просмотр
Автор: Терский Максим Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Планирование продаж Как скачать (97 Kb, 5 стр.) Оптимизация сбытовой деятельности предприятия (часть 1) В статье рассматриваются основные вопросы оптимизации системы управления сбытом готовой продукции в условиях рынка. Автор рассматривает варианты совершенствования сбытовой политики крупной организации, процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков. Рекомендации автора позволят не только грамотно планировать, организовывать и управлять движением материальных, финансовых и информационных потоков в процессе сбыта в пространстве и во времени от их первичного источника до конечного потребителя, но и значительно улучшить организацию сбытовой деятельности российских организаций в условиях ужесточения конкуренции. Статья предназначена для работников служб сбыта и маркетинга, консультантов, учащихся вузов, слушателей послевузовского образования, руководителей и специалистов. Предварительный просмотр
Автор: Бурцев Владимир Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Сбыт продукции Аудит и контроль продаж Планирование продаж Как скачать (114 Kb, 8 стр.) Особенности управления продажами в сфере услуг Управление продажами, и особенно осуществление самих продаж торговыми агентами, оказывается иногда очень неблагодарным занятием. Нередко в российских городах перед входом в различные офисы или торговые точки можно встретить объявление "Торговым агентам и с собаками вход воспрещен!" или "Торговым агентам вход 10 долларов!". За рубежом существуют примерно такие же объявления, отштампованные на специальных металлических пластинках и предназначенные для всех тех, включая торговых агентов, которые приходят в дом или организацию с каким-либо предложением. Хотя надписи на этих пластинках более сдержанные по содержанию как, например, на юге северной Америки - "В этом доме не подают!" (No soliciting!)... Предварительный просмотр
Автор: Новаторов Эдуард Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Исследования в сфере услуг Маркетинг услуг Как скачать (271 Kb, 9 стр.) Политика региональных продаж в работе торговых компаний Население России составляет около 150 млн человек. Менее 10% населения проживает в Москве. В условиях обострения конкурентной борьбы и насыщения московского рынка товарами и услугами прогрессивные торговые компании устремляют свои взгляды на регионы России. Путей продвижения в регионы немало. В своей статье автор, основываясь на личном опыте, представляет читателям положительные и отрицательные стороны продвижения компаний и их товаров на локальные рынки. Предварительный просмотр
Автор: Козлов Сергей Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Региональные продажи Как скачать (88 Kb, 6 стр.) Роль оптовых торговых фирм в формировании каналов товародвижения на рынке инструмента промышленного назначения В статье проведен анализ состояния российского рынка инструмента промышленного назначения, отмечена его специфика. Рассмотрены критерии взаимооценки партнеров данного рынка. Подробно аргументируется выгода от реализации каналов ненулевого уровня в товародвижении. Данная информация представляет практический интерес для всех субъектов рынка инструмента промышленного назначения. Предварительный просмотр
Автор: Бескаравайный Михаил Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Маркетинговые исследования рынков Модели управления продажами Как скачать (257 Kb, 5 стр.) Создание эффективной культуры продаж Любая компания, занимающаяся продажами, неповторима благодаря своей культуре. Культура продаж - это неписаные правила, которые управляют поведением продавцов и руководителей компании. Культура компании постоянно изменяется благодаря решениям, принимаемым руководителями. В данной статье мы попробуем определить и понять основные элементы эффективной культуры. Разработаем план по изменению культуры продаж. А также, наметим шаги для поддержания эффективной культуры продаж в своей компании. Предварительный просмотр
Автор: Цхвиравашвили Георгий Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Корпоративная культура Управление торговым персоналом Как скачать (105 Kb, 6 стр.) Телекоммуникации: продать или оказать услугу? В статье описывается технология предоставления услуг в телекоммуникациях. Основой технологии предлагается рассмотреть универсальную систему построения модели ресурсов компании. Платформа, на которой строится модель, позволяет описать систему ресурсов, их взаимосвязей, порождаемые ресурсами сервисы, систему сбора статистики, тарификацию и биллинг, аналитическую отчетность, мониторинг оборудования, управление взаимоотношениями с клиентами, связь с финансовыми службами компании. Внедрение в компаниях-операторах связи системы такого уровня позволяет поэтапно двигаться к построению на единой платформе системы управления компанией, делать бизнес-процессы компании прозрачными не только для всех ее служб, но и для клиентов. По мнению автора, такой подход ведет к решению самой главной задачи в предоставлении любых услуг - качеству сервиса. Предварительный просмотр
Автор: Мазепа Ирина Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Бизнес-процессы Маркетинг услуг Как скачать (137 Kb, 5 стр.) Управление эффективностью рекламных коммуникаций в розничной торговле Целью рекламной активности подавляющего большинства розничных продавцов является увеличение объемов продаж. В реальности же рекламная кампания может обеспечить лишь поведенческую реакцию потребителя на рекламное послание, что в большинстве случаев еще не является гарантией совершения покупки. После проявления поведенческой реакции потребитель оценивает конкурентоспособность реального (а не рекламного) предложения розничного магазина и принимает решение о покупке, сравнивая его с конкурентными предложениями, а также под действием ситуативных факторов. В данной статье предлагается метод управления эффективностью рекламных коммуникаций исходя из предложенной двухуровневой модели принятия потребителем решения о покупке. Предварительный просмотр
Автор: Шабалин Михаил Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Принятие решения о покупках Оценка эффективности рекламы Как скачать (312 Kb, 7 стр.) Функциональные возможности CRM-систем, представленных на отечественном рынке Во второй статье, посвященной обзору рынка отечественных систем взаимоотношения с клиентами, автор рассказывает о многопользовательских CRM-системах, поставляемых на рынок тремя крупнейшими российскими компаниями. Это CRM-системы Sup, Clientele и CRM-решение Siеbel. Предварительный просмотр
Автор: Слепнев Сергей Журнал: "Управление продажами", #1, 2003 г. Рубрика: Информационное обеспечение маркетинга CRM Как скачать (253 Kb, 6 стр.) Всего статей: 10 |
||||
support /frog/ grebennikov /dot/ ru