Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор статей 
  В этой рубрике



Рубрикатор > Маркетинг > Управление продажами > Управление торговым персоналом
Сортировать по: заголовку журналу дате 
 1  2 3 4 5 6 7   >>>

Адаптация КПР отдела продаж к изменившимся условиям функционирования дистрибуционного бизнеса

В настоящей статье рассматриваются традиционные КПР, которыми продолжают пользоваться многие организации (общий объем продаж, фокусный продукт, дебиторская задолженность), в сравнении с более современными (дистрибуция обязательного ассортимента, среднее количество артикулов в заказе и т.п.), приводятся рекомендации по использованию и комбинированию различных КПР.

Чтение и ознакомление

Автор: Чилингорян Александр
Журнал: "Управление продажами", #2, 2019 г.
Рубрика: Ключевые показатели эффективности (KPI)   Управление торговым персоналом  


Как скачать (104 Kb, 6 стр.)




«Бирюзовый» отдел продаж. Миф или реальность?

Статья посвящена особенностям построения «бирюзового» (согласно концепции Ф. Лалу) отдела продаж. Автор рассказывает об этапах создания и признаках такого отдела, предлагает вниманию читателей вопросы, которые помогут компании определить ее готовность к работе по «бирюзовым» принципам.

Чтение и ознакомление

Автор: Люфанов Михаил
Журнал: "Управление продажами", #1, 2019 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом  


Как скачать (116 Kb, 10 стр.)




Инструменты повышения производительности труда менеджеров по продажам

В статье описаны основные причины низкой эффективности менеджеров отдела продаж. Автор рассматривает инструменты, используя которые любой собственник бизнеса может повлиять на своих сотрудников, заставив их работать более активно с целью привлечения новых клиентов.

Чтение и ознакомление

Автор: Стоякин Алексей
Журнал: "Управление продажами", #4, 2018 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом  


Как скачать (102 Kb, 6 стр.)




Скрипты продаж как инструмент изменения бизнеса и повышения эффективности продавцов

Используя пример создания и внедрения скриптов продаж, автор статьи рассказывает об этапах разработки этого инструмента, сложностях, с которыми столкнулась команда при его использовании для повышения эффективности деятельности продавцов, и о закономерностях изменений в бизнесе.

Чтение и ознакомление

Автор: Горох Анжелика
Журнал: "Управление развитием персонала", #4, 2018 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом   Природа и эффективность личных продаж  


Как скачать (96 Kb, 5 стр.)




Комплектование отдела продаж

Подбор персонала — это сложный и многоступенчатый процесс, который может отнимать немало времени, но в современных условиях использовать устаревшие методы поиска сотрудников и мотивации недопустимо. В статье рассказывается о том, как найти ценные кадры, удержать их и тем самым увеличить качество обслуживания клиентов, что приведет к повышению продаж. Автор анализирует проблемы, связанные с поиском персонала, и недостатки, характерные для большинства технологий по подбору сотрудников.

Чтение и ознакомление

Автор: Якуба Владимир
Журнал: "Управление продажами", #1, 2018 г.
Рубрика: Подбор персонала   Управление торговым персоналом  


Как скачать (119 Kb, 10 стр.)




Особенности специализации в отделе продаж

Для повышения производительности труда в отделе продаж многие консультанты рекомендуют разделить обязанности среди менеджеров: закрепить функции назначения встреч за одним отделом, закрытия сделок — за другим, повторных продаж — за третьим. Однако эта идея подходит не для всех компаний. В статье рассматриваются особенности разделения обязанностей менеджеров в отделе продаж, обусловленные спецификой рынка, на котором работает организация.

Чтение и ознакомление

Автор: Никифорова Ольга
Журнал: "Управление продажами", #1, 2018 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом  


Как скачать (125 Kb, 12 стр.)




Специфика обучения персонала сервису и продажам в премиальном сегменте

В данной статье, посвященной обучению персонала продажам в премиум-сегменте, автор обращает внимание на разницу между «навыковым» и «психотерапевтическим» методами при проведении тренингов. Акцент на работе с убеждениями (психотерапевтический) обусловлен тем, что коммуникации между сотрудником и клиентом в этой сфере порой похожи на «контакт представителей разных миров», следовательно, обучение персонала, работающего в данном сегменте, имеет специфические особенности.

Чтение и ознакомление

Автор: Любимов Вячеслав
Журнал: "Управление продажами", #4, 2017 г.
Рубрика: Практика управления продажами   Управление торговым персоналом  


Как скачать (101 Kb, 6 стр.)




Правильная настройка системы продаж как основа эффективности бизнеса

Ситуация на современном отечественном рынке характеризуется успешным преодолением стагнации и появлением серьезных перспектив роста. Однако для того чтобы благоприятный прогноз отразился на бизнесе вашей компании, необходимо вовремя провести обновление (апгрейд) сбытовой системы. О том, как это сделать, рассказывает автор данной статьи.

Чтение и ознакомление

Автор: Апгрейд Татьяна
Журнал: "Управление продажами", #3, 2017 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами   Управление торговым персоналом  


Как скачать (125 Kb, 9 стр.)




Быстрый старт продаж, или адаптация нового менеджера по продажам

Когда в отдел продаж приходит новый сотрудник, есть риск, что он может не оправдать возложенные на него ожидания, а это всегда влечет как невыполнение общего плана продаж отдела, так и дополнительные издержки для компании. В данной статье авторы предлагают рассмотреть внедрение в работу отдела продаж эффективных инструментов адаптации нового сотрудника, позволяющих ему быстрее привыкнуть к новым условиям труда и достигнуть эффективных показателей.

Чтение и ознакомление

Авторы: Лугинина Наталья, Иванов Александр
Журнал: "Управление продажами", #2, 2017 г.
Рубрика: Адаптация персонала   Управление торговым персоналом  


Как скачать (127 Kb, 7 стр.)




Подходы к оценке продавцов и защита от манипуляторов (часть 2)

Откуда берутся гении продаж? Каков секрет этих людей? В статье содержится анализ тех черт личности, которые, с одной стороны, помогают продавцам добиваться невероятных успехов, с другой, создают дисбаланс в отношениях «продавец — клиент», а он со временем приводит эти отношения к сокрушительному поражению обеих сторон. Статья дает четкий алгоритм выявления психопатических черт у продавцов и рекомендации по взаимодействию с людьми такого типа.

Чтение и ознакомление

Автор: Осборн Марина
Журнал: "Управление продажами", #2, 2017 г.
Рубрика: Оценка персонала   Управление торговым персоналом  


Как скачать (161 Kb, 16 стр.)




Психологические типы менеджеров по продажам

В данной статье рассказывается о том, как добиться от сотрудников отдела продаж высоких результатов без ежедневного контроля и постоянного анализа отчетов. Для этого руководителю необходимо узнать, к каким психологическим типам относятся его сотрудники, и разработать индивидуальный план работы с каждым из них.

Чтение и ознакомление

Автор: Малых Марина
Журнал: "Управление продажами", #2, 2017 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом  


Как скачать (105 Kb, 6 стр.)




Вернуть ушедших клиентов

Как вернуть ушедших клиентов? На этот вопрос отвечает известный бизнес-тренер, эксперт в области продаж Дмитрий Норка.

Автор: Норка Дмитрий
Сборник: "Видеоблоги", 2017 г.
Рубрика: Планирование продаж   Управление торговым персоналом  




Планирование обучения и развития торгового персонала

Статья посвящена обучению менеджеров по продажам и развитию у них навыков ведения переговоров. Автор рассказывает о том, как планировать обучение сотрудников отделов продаж, как анализировать необходимость в обучении, формулировать задачу, составлять программы и выбирать методики развития, о том, чего можно и чего не стоит ждать от обучения.

Чтение и ознакомление

Автор: Назаров Алексей
Журнал: "Управление продажами", #1, 2017 г.
Рубрика: Развитие персонала   Управление торговым персоналом  


Как скачать (115 Kb, 8 стр.)




Подходы к оценке продавцов и защита от манипуляторов (часть 1)

Откуда берутся гении продаж? Каков секрет этих людей? В статье содержится анализ тех черт личности, которые, с одной стороны, помогают продавцам добиваться невероятных успехов, а с другой, создают дисбаланс в отношениях «продавец — клиент», который со временем приводит эти отношения к сокрушительному поражению обеих сторон. Автор предлагает четкий алгоритм выявления психопатических черт у продавцов и рекомендации по взаимодействию с людьми такого типа.

Чтение и ознакомление

Автор: Осборн Марина
Журнал: "Управление продажами", #1, 2017 г.
Рубрика: Оценка персонала   Управление торговым персоналом  


Как скачать (158 Kb, 15 стр.)




Где найти тех, кто найдет клиентов? Технология набора персонала отдела продаж

Вашему вниманию предлагается необычная статья. Более того, это даже не статья в привычном для нашего журнала формате — это подборка фрагментов из расшифровок вебинаров К. Бакшта, объединенных темой набора персонала для отдела продаж. Редакция постаралась максимально сохранить стиль автора.

Чтение и ознакомление

Автор: Бакшт Константин
Журнал: "Управление продажами", #6, 2016 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом   Подбор персонала  


Как скачать (105 Kb, 6 стр.)




Flash-рекрутинг, или экспресс-подбор менеджеров по продажам

Наем сотрудников в отдел продаж — задача нетривиальная. Для ее решения недостаточно пригласить людей на собеседование. Важно обеспечить им возможность достичь желаемого уровня зарплаты уже в первый месяц работы. Помимо привлечения кандидатов, следует грамотно организовать работу отдела продаж и внедрить систему наставничества. Прошли времена, когда работодатель выбирал сотрудников. Теперь они сами выбирают компанию, и для привлечения перспективных продавцов следует заниматься HR-брендингом.

Чтение и ознакомление

Автор: Кошечкин Сергей
Журнал: "Управление продажами", #5, 2016 г.
Рубрика: Подбор персонала   Управление торговым персоналом  


Как скачать (106 Kb, 6 стр.)




Комплектование отдела продаж: задачи, пути их решения, частые ошибки

В статье идет речь о подборе менеджеров для такого значимого подразделения компании, как отдел продаж. По мнению автора, это и зона риска, и зона роста. Отдел продаж может свести на нет инвестиции не только в маркетинг, но и в производство и пр. И этот же отдел осваивает рынки и обеспечивает денежные поступления. Это своего рода авангард, от которого зависит будущий успех всей компании. Автор подробно рассматривает все этапы рекрутинга: от обработки резюме до адаптации сотрудника на новом месте работы.

Чтение и ознакомление

Автор: Дубровин Константин
Журнал: "Управление продажами", #5, 2016 г.
Рубрика: Практика управления продажами   Управление торговым персоналом  


Как скачать (116 Kb, 7 стр.)




Профессиональные компетенции продавца

В данной статье автор рассматривает компетенции, которые необходимы продавцам для использования различных технологий продаж, — на основе выявления потребностей и на основе построения гипотез.

Чтение и ознакомление

Автор: Кошкин Валерий
Журнал: "Управление продажами", #3, 2016 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом   Оценка работы персонала ТСС  


Как скачать (92 Kb, 5 стр.)




Системный подход к построению отдела продаж

В статье описаны процессы, на которые необходимо обратить внимание, чтобы выстроить эффективную систему продаж. Действуя согласно предложенному автором плану, можно самостоятельно систематизировать работу своего отдела, потратив на это не более четырех месяцев, а обращение к специалисту поможет еще более ускорить этот процесс.

Чтение и ознакомление

Автор: Макаренко Роман
Журнал: "Управление продажами", #6, 2015 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом  


Как скачать (122 Kb, 9 стр.)




Методика командных продаж КИРКК

Предлагаемая автором методика КИРКК позволяет учесть интересы как предпринимателей, так и наемных сотрудников, поскольку объединяет в себе гибкую систему мотивации, итеративный подход и четкую, детальную постановку задач. Особое внимание в статье уделяется практической стороне методики, в  связи с чем описывается весь набор используемых в ней организационных и аналитических инструментов. Описание построено таким образом, чтобы методику смог использовать любой коллектив продавцов, решивших объединиться в команду.

Чтение и ознакомление

Автор: Дубровин Константин
Журнал: "Управление продажами", #5, 2015 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом   Практика управления продажами  


Как скачать (573 Kb, 11 стр.)



 1  2 3 4 5 6 7   >>>

Всего статей: 127
Помогаем другим сайтам повысить посещаемость:
дорогая мебель из ротанга
Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru