Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор статей 
  В этом журнале
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №2, 2004


Аудит продаж

Статья является расширенным вариантом доклада, прочитанного на I Региональной конференции "Управление продажами", проходившей в апреле 2003 г. в Санкт-Петербурге. Автор предоставляет только объективную информацию по современным международным стандартам аудита продаж. Статья дополнена материалом, который обычно доступен только клиентам в период ведения проекта по аудиту продаж, исполняемого западной консалтинговой компанией.

Предварительный просмотр

Автор: Вирлов Ян
Журнал: "Управление продажами", #2, 2004 г.
Рубрика: Аудит и контроль продаж  



Как скачать (144 Kb, 10 стр.)




Диапазон полномочий менеджера по продажам в фармкомпании

Если одним из приоритетов стратегического развития фармкомпании является рациональная организационная структура процесса продаж, то вероятность значимого увеличения товарооборота на фирме очевидна. Однако подобные декларации о соответствующих намерениях должны быть воплощены в ежедневной работе дистрибьютора и, в первую очередь, в адекватном функционировании его сбытовых подразделений. Результативность последних во многом зависит от четкого и безоговорочного соблюдения менеджерами по продажам технологических стандартов, позволяющих упорядочить рутинную деятельность и сделать ее управляемой. Подобный свод корпоративных полномочий описывает конкретные функции и задачи: кто чем занимается и кто за что отвечает. Его главное предназначение - иметь возможность контролировать, координировать и своевременно влиять на изменения ситуации, дабы она не вышла из-под контроля. Практическому осуществлению комплекса вышеназванных мероприятий должен предшествовать анализ наиболее важных "идеологических этапов" механизма оптовых продаж, которому и посвящена данная статья.

Предварительный просмотр

Автор: Пашутин Сергей
Журнал: "Управление продажами", #2, 2004 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом  


Как скачать (492 Kb, 7 стр.)




Мотивационная программа. Ключевые факторы "рабочего места" и "рабочих инструментов": диагностика, мотивационная активизация, взаимодействие в системе организации труда

Статья продолжает тему мотивации: от факторов "мотивационного ядра", тесно связанных с личностью и ее поведением, переходит к мотивационной группе второго уровня, особенностям ее диагностики, приемам активизации. Речь пойдет о "рабочем месте" и "рабочих инструментах", особых и весьма неоднозначных элементах, имеющих рациональную и эмоциональную составляющую, выступающих фактором "производительности" и мотивационным инструментом. Затрагивается вопрос влияния факторов организации труда на эффективность и взаимодействие рассмотренных мотивационных групп.

Предварительный просмотр

Автор: Маева Наталья
Журнал: "Управление продажами", #2, 2004 г.
Рубрика: Практика мотивации  


Как скачать (300 Kb, 13 стр.)




Подводные камни в работе директора по продажам

В данной статье автор пытается отойти от традиционных для него вопросов формирования системы организации и управления продажами в оптово-розничных компаниях и концентрируется на проблемах, с которыми приходится сталкиваться директору по продажам, коммерческому директору, директору по маркетингу или начальнику отдела продаж в процессе ее построения. В контексте статьи рассматриваются основные проблемы в области управления продажами, сдерживающие развитие многих коммерческих компаний.

Предварительный просмотр

Автор: Черемисинов Владимир
Журнал: "Управление продажами", #2, 2004 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом  


Как скачать (94 Kb, 5 стр.)




Системы отчетности и контроля в области продаж: преимущества, особенности применения

Данная статья посвящена различным механизмам отчетности. Особое внимание уделено прогнозированию продаж, в связи с тем что данный параметр является основополагающим при планировании деятельности менеджеров по продажам. Каждый менеджер по продажам должен уметь самостоятельно составлять план своих продаж и нести ответственность за те результаты, которые будут получены в ходе его работы. Кроме того, в статье рассматривается "устройство" отдела продаж на примере компании Xerox.

Предварительный просмотр

Автор: Клейн Константин
Журнал: "Управление продажами", #2, 2004 г.
Рубрика: Аудит и контроль продаж  


Как скачать (80 Kb, 5 стр.)




Управлять прибылью - формировать критерии принятия решений для потенциальных потребителей

Как добиться удовлетворения требований потребителей и обеспечить финансовый успех на рынке b-2-b и LLCG (товаров длительного пользования)? Может ли маркетолог быть лучшим помощником финансового директора компании? Какие существуют реальные механизмы и инструменты, помогающие ответить на эти вопросы в рыночных условиях, например, Украины?

Предварительный просмотр

Автор: Косенко Валерий
Журнал: "Управление продажами", #2, 2004 г.
Рубрика: Ценность и ценообразование   CRM  


Как скачать (440 Kb, 13 стр.)




Всего статей: 6

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru