Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор статей 
  В этом журнале
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №5, 2003


Блеск и нищета начальника отдела продаж

Данную статью можно рассматривать как должностную инструкцию для начальника отдела продаж, написанную в вольном стиле.

Предварительный просмотр

Автор: Норка Дмитрий
Журнал: "Управление продажами", #5, 2003 г.
Рубрика: Подготовка руководящих кадров   Оценка работы персонала ТСС  



Как скачать (79 Kb, 4 стр.)




Коммерческая организация: принципы создания и работы

Настоящая статья является журнальным вариантом одной из глав книги Розанн Спиро (Rosann L. Spiro), Уильяма Стантона (William J. Stanton) и Грегори Рича (Greg A. Rich) Management of sales force, готовящейся к изданию в Издательском доме Гребенникова. Статья посвящена вопросам создания коммерческой организации.

Предварительный просмотр

Авторы: Спиро Розанн, Рич Грегори, Стэнтон Уильям
Журнал: "Управление продажами", #5, 2003 г.
Рубрика: Эффективность управления   Маркетинговое планирование  


Как скачать (230 Kb, 12 стр.)




Маркетинговый взгляд на продажи

В статье рассматриваются и формулируются основные принципы клиенто-ориентированной модели продаж, которая является одной из наиболее плодотворных и для развития бизнеса в целом, и для достижения нового уровня качества продаж. Вся деятельность отдела продаж должна быть выстроена в соответствии с требованиями этой модели для того, чтобы раскрыть весь ее потенциал и реализовать те возможности, которые она предоставляет, а именно: построить систему координат, где можно идентифицировать и анализировать продажи практически любой компании, принимать решения об усовершенствовании или реорганизации работы отдела продаж.

Предварительный просмотр

Автор: Горинская Ирина
Журнал: "Управление продажами", #5, 2003 г.
Рубрика: CRM   Переговоры и совещания  


Как скачать (94 Kb, 6 стр.)




Между сциллой и харибдой, или чем опасна "клиенто-ориентированость"? (об организации продаж в сегменте малого и среднего бизнеса)

Статья посвящена исследованию клиентской базы как основного условия существования коммерческой организации. Автор рассматривает объективные закономерности развития коммерческой организации в зависимости от выбранной целевой клиентской аудитории. Для этого вводится понятийный аппарат, на основе которого рассматривается модель деятельности компании. В результате доказывается "порочность" клиенто-ориентированности как главного принципа деятельности коммерческой структуры, а также исследуются способы преодоления связанных с этим противоречий. На основе данного анализа предлагаются варианты управления ситуацией.

Предварительный просмотр

Автор: Любар Роман
Журнал: "Управление продажами", #5, 2003 г.
Рубрика: CRM  


Как скачать (100 Kb, 4 стр.)




Мотивационная программа отдела продаж (властелин успеха, или путь успеха лежит через его мотивы) (Часть 1)

Данная статья является продолжением статьи "Мотивационная программа отдела продаж: кнут, пряник и подводные камни". В ней рассматривается значимость и реализация мотивационных факторов и потребностей, которые оказывают наиболее сильное влияние на сотрудников отделов продаж и влияют на эффективность их работы. Целью данной статьи является рассмотрение тех потребностей и мотивов, которые являются типичными для сотрудников отдела сбыта или реализация которых оказывает наиболее сильное влияние на результативность работы.

Предварительный просмотр

Автор: Маева Наталья
Журнал: "Управление продажами", #5, 2003 г.
Рубрика: Мотивация торгового персонала  


Как скачать (232 Kb, 9 стр.)




Особенности организации продаж по территориям, рынкам, продуктам, клиентам (заключительная часть публикации)

В данной статье рассматриваются различные принципы построения системы распределения товара, оценивается степень важности этой структуры для успешной деятельности предприятия. Кроме того, в статье приведены рекомендации по сведению к минимуму ошибки при выборе какой-либо из существующих схем и снижению затрат при ее реализации с помощью комплекса предварительных маркетинговых исследований.

Предварительный просмотр

Автор: Кулакова Ольга
Журнал: "Управление продажами", #5, 2003 г.
Рубрика: Управление каналами дистрибуции  


Как скачать (398 Kb, 6 стр.)




Специфика долгосрочного планирования товарного ассортимента

В условиях жесткой конкуренции торговым компаниям приходится чутко улавливать изменения потребностей покупателя и понимать, что захочет потребитель завтра. Уже сегодня для многих организаций актуально формирование товарного портфеля с учетом того, что ждет рынок через несколько лет. При долгосрочном планировании особенно важно знать, какие факторы (конкуренты, рынки, мода и другое) влияют на спрос, так как только на основе их анализа можно сделать наиболее точный прогноз.

Предварительный просмотр

Авторы: Горбунова Любовь, Алтынова Татьяна
Журнал: "Управление продажами", #5, 2003 г.
Рубрика: Планирование продаж   Ассортимент  


Как скачать (79 Kb, 4 стр.)




Управление продажами (сила здравого смысла)

Что такое "управление продажами"? Технология, "шаманство", привилегия избранных компаний? О том, возможно ли его построить в отдельно взятой компании и что при этом нужно учесть рассказывается в данной статье.

Предварительный просмотр

Автор: Макаров Александр
Журнал: "Управление продажами", #5, 2003 г.
Рубрика: Планирование продаж   Аудит и контроль продаж  


Как скачать (101 Kb, 6 стр.)




Всего статей: 8

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru