Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор статей 
  В этом журнале
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №3, 2003


Инновационные стратегии выхода компании на новые территориальные рынки

В настоящей статье рассматриваются теоретические и методические принципы, а также практический опыт их воплощения при выборе и реализации игольчатой (нишевой) инновационной стратегии. Показаны подходы к решению вопроса о выходе с товаром на новые потребительские сегменты, в том числе территориальные. Реализация теории представлена на примере двух предприятий, успешно воплотивших рассмотренные подходы в практику коммерческой деятельности.

Предварительный просмотр

Автор: Алексеев Андрей
Журнал: "Управление продажами", #3, 2003 г.
Рубрика: Маркетинговые инновации   Управление каналами дистрибуции   Практика управления продажами  



Как скачать (219 Kb, 9 стр.)




Исследование покупательной способности как инструмент управления продажами: косвенные методы (часть 3). Экспериментальные результаты, выводы и рекомендации

Статья посвящена исследованию покупательной способности населения на основе количества и достоинства монет, теряемых людьми. В заключительной части статьи автор предлагает анализ результатов экспериментальных исследований, а также рекомендации по их практическому использованию.

Предварительный просмотр

Автор: Сурков Сергей
Журнал: "Управление продажами", #3, 2003 г.
Рубрика: Модели управления продажами   Исследования потребителей  


Как скачать (429 Kb, 6 стр.)




Команда отдела продаж: необходимое соотношение составляющих командной результативности

Личностный фактор играет далеко не последнюю роль для повышения эффективности продаж. Каждый руководитель отдела продаж справедливо ожидает, что не только каждый продавец будет приносить пользу компании, но и команда продавцов будет объединена стремлением работать на повышение рыночной стоимости компании. Как подобрать продавцов, грамотно распределить роли в команде, какие инструменты мотивации и контроля выбрать руководителю отдела продаж? Рекомендации даны в нашей статье.

Предварительный просмотр

Автор: Смирнова Жанна
Журнал: "Управление продажами", #3, 2003 г.
Рубрика: Коучинг   Поиск торговых представителей   Мотивация торгового персонала  


Как скачать (112 Kb, 5 стр.)




Особенности организации продаж по территориям, рынкам, продуктам, клиентам

В данной статье рассматриваются различные принципы построения системы распределения товара, оценивается степень важности этой структуры для успешной деятельности предприятия. Кроме того, в статье приведены рекомендации по сведению к минимуму ошибки при выборе какой-либо из существующих схем и снижению затрат при ее реализации с помощью комплекса предварительных маркетинговых исследований.

Предварительный просмотр

Автор: Кулакова Ольга
Журнал: "Управление продажами", #3, 2003 г.
Рубрика: Управление каналами дистрибуции  


Как скачать (204 Kb, 9 стр.)




Подходы к организации клиентской базы как инструменту повышения эффективности работы отдела продаж

Повышение эффективности работы отдела продаж актуальная проблема для большинства российских компаний. В данной статье продажа рассматривается как процесс, эффективность которого определяется его результатом и информационной составляющей. Предлагаются пути повышения эффективности работы отдела продаж, с использованием клиентской базы как инструмента управления информацией. Рассмотрены ключевые моменты данного подхода. Затронуты вопросы реализации и внедрения подобного решения в работу отдела продаж.

Предварительный просмотр

Автор: Минин Андрей
Журнал: "Управление продажами", #3, 2003 г.
Рубрика: CRM   Программы лояльности  


Как скачать (218 Kb, 8 стр.)




Совмещение интересов компании, клиентов и менеджеров по продажам в системе управления продажами

Всегда ли учет интересов клиентов - благо для компании? Чьи интересы на самом деле отстаивают менеджеры по продажам, говоря о нуждах клиентов? Сговор менеджеров по продажам компании и клиентов против компании миф или реальность? Как компания может отстоять свои интересы? Какой путь выбрать: война, уступки или согласование интересов трех сторон? Возможно ли такое согласование и как его достичь? На эти вопросы вы найдете ответы в данной статье.

Предварительный просмотр

Автор: Тарелкина Татьяна
Журнал: "Управление продажами", #3, 2003 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами   Поиск торговых представителей  


Как скачать (109 Kb, 8 стр.)




Тактика переговоров с недовольным клиентом

Мы живем в довольно несовершенном мире, и до тех пор, пока существуют деловые отношения, будут существовать и недовольные клиенты. От них никуда не денешься, даже если будешь стараться делать все правильно. Но можно научиться приемам, которые позволят эффективно решить конфликтную ситуацию, сохранить репутацию фирмы в глазах клиента и увеличить шансы, что он обратится к вам еще раз. В этой статье рассмотрены методы проведения переговоров с недовольным клиентом, приемы, которые увеличат вашу стрессоустойчивость, и способы мягкого отражения претензий.

Предварительный просмотр

Автор: Новикова Елена
Журнал: "Управление продажами", #3, 2003 г.
Рубрика: CRM   Переговоры и совещания  


Как скачать (83 Kb, 5 стр.)




Формирование фирменной торговли производственного предприятия

В статье предлагается расширить понятие фирменной торговли производителя, подразделяя ее на: собственно фирменные магазины и магазины, торгующие товаром производителя наравне с продукцией других производителей. Обе части фирменной торговли дополняют друг друга, что позволяет снизить негативное влияние различных факторов взаимодействия и, в свою очередь, усилить позитивное.

Предварительный просмотр

Автор: Марданова Элина
Журнал: "Управление продажами", #3, 2003 г.
Рубрика: Управление каналами дистрибуции  


Как скачать (392 Kb, 6 стр.)




Всего статей: 8

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru