Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор статей 
  В этом журнале
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №2, 2003


Некоторые вопросы создания АСУ процессом сбыта сложного товара

В публикации рассмотрены вопросы реализации сложного товара. Рассмотрена система продвижения такого типа товара на рынке сбыта. Также приводится блок-схема производства и сбыта сложного товара на примере производства и сбыта электрощитовой продукции, как замкнутой системы управления. Приведены основные критерии функционирования этой системы, а также проведена декомпозиция этой задачи производства и сбыта. Подробно рассмотрены рынок сбыта сложного товара, модель этого рынка сбыта и процессы реализации электрощитовой продукции, для которых определены критерии управления. Предложен один из возможных вариантов структуры автоматизированной системы управления процессом сбыта сложного товара. Рассмотрены основные задачи для отделов сбыта и маркетинга при реализации сложного товара.

Предварительный просмотр

Автор: Тарасов Альберт
Журнал: "Управление продажами", #2, 2003 г.
Рубрика: Сбыт продукции   Бизнес-процессы   Информационные технологии в менеджменте  



Как скачать (273 Kb, 9 стр.)




Оптимизация сбытовой деятельности предприятия. Заключительная часть

В статье рассматриваются основные вопросы оптимизации сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Автор предлагает варианты оптимизации разработки и контроля сбытовой политики предприятия, а также формальных процедур управления сбытом. Рекомендации автора позволят не только грамотно планировать, организовывать и управлять движением материальных, финансовых и информационных потоков в процессе сбыта в пространстве и во времени от их первичного источника до конечного потребителя, но и значительно улучшить организацию сбытовой деятельности российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Заключительная часть публикации, начатой в первом номере журнала.

Предварительный просмотр

Автор: Бурцев Владимир
Журнал: "Управление продажами", #2, 2003 г.
Рубрика: Сбыт продукции   Аудит и контроль продаж   Планирование продаж  


Как скачать (108 Kb, 9 стр.)




Организация и техника продаж на российском рынке бытовой техники

Данная статья посвящена очень динамично развивающемуся направлению торговли мелкой бытовой техникой. Рассматриваются основы для успешного продвижения торговых марок на рынок России: способы определения потенциального покупателя, сегментация рынка, позиционирование товара. Излагается общая концепция оптимальной маркетинговой политики, следуя которой фирма сможет достичь желаемого результата продаж.

Предварительный просмотр

Автор: Пугачев Станислав
Журнал: "Управление продажами", #2, 2003 г.
Рубрика: Маркетинговые исследования рынков   Планирование продаж  


Как скачать (169 Kb, 5 стр.)




Оценка комплексного предложения фирмы на рынке с целью оптимизации маркетинговых затрат

Предлагается неимеющий аналогов методический подход к оптимизации маркетинговых затрат фирмы на формирование предпочтений целевых покупателей на рынке продукта, основанный на идее комплексного предложения фирмы на рынке. Анализируются варианты относительного преобладания компонент комплексного предложения в зависимости от вида продукта. Приведен пример реальной экспертизы соотносительной важности компонент комплексного предложения фирмы на рынке пластиковых окон.
Правильно оценив преобладающую роль того или иного компонента своего предложения в процессе формирования предпочтений покупателя, менеджмент фирмы может оптимально распределить свои ресурсы (прежде всего маркетинговые) при обработке рынка и, тем самым добиться желаемого конкурентного преимущества. В условиях ограничения имеющихся ресурсов оценка соотносительной важности составляющих комплексного предложения должна стать неотъемлемой частью маркетинговой работы фирмы.
Таким образом, разработанный методический подход позволяет формировать комплексное предложение фирмы на рынке, в наибольшей степени отвечающее ожиданиям потребителей.

Предварительный просмотр

Авторы: Шкардун Владимир, Драчев Дмитрий, Ушанов Андрей
Журнал: "Управление продажами", #2, 2003 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами   Рентабельность затрат на маркетинг  


Как скачать (248 Kb, 10 стр.)




Продажи по телефону, или основы эффективного телемаркетинга

Данную статью можно рассматривать как практическое руководство для ведения телефонных переговоров с потенциальными клиентами. Статья состоит из трех частей: в первой даются советы по оптимизации структуры отдела продаж для большей эффективности организации; во второй части описан сценарий первого телефонного разговора с потенциальным покупателем и в третьей части рассмотрены составляющие успешных телефонных переговоров. Автор постарался учесть множественные аспекты психологии потребителей. Предлагаемые рекомендации могут быть полезны менеджерам отдела продаж в различных розничных и мелкооптовых торговых компаниях. Их выполнение поможет увеличить объем продаж в несколько раз.

Предварительный просмотр

Автор: Новикова Елена
Журнал: "Управление продажами", #2, 2003 г.
Рубрика: Природа и эффективность личных продаж   Директ-маркетинг   Переговоры и совещания  


Как скачать (145 Kb, 7 стр.)




Процесс торговли в условиях конкурентного равновесия по правилу "золотого сечения"

В статье рассматриваются вопросы применения методов "золотого сечения" в процессе купли-продажи при наличии торга между покупателем и продавцом в условиях конкурентного равновесия. Показано, что наличие пропорций "золотого сечения" является индикатором устойчивости и стабильности исследуемой ниши рынка. Даны рекомендации в стратегии поведения продавца и покупателя с точки зрения их взаимовыгодности. Представлены основные положения методики оценки устойчивости исследуемого сегмента рынка, алгоритм "раскрутки" нового товара.

Предварительный просмотр

Авторы: Иванус Александр, Харитонов Анатолий
Журнал: "Управление продажами", #2, 2003 г.
Рубрика: Модели управления продажами  


Как скачать (113 Kb, 5 стр.)




Система сложных продаж

В данной статье мы ознакомимся с системой Сложных Продаж. Сложные Продажи - это продажи, в которых несколько человек со стороны покупателя должны одобрить свершение сделки.
Поговорим о том, как идентифицировать этих покупателей, и проанализируем, какую роль каждый из них играет в данной фирме. Научимся выявлять три основных типа покупателей, принимающих решение: Экономический, Технический, и Потребитель. Постараемся понять их интерес, и что нам следует каждому из них предложить для удачного завершения сделки.
Именно идентификация этих трех ролей покупателя, и определение их интереса, и будет являться основным элементом в нашей системе Сложных Продаж.

Предварительный просмотр

Автор: Цхвиравашвили Георгий
Журнал: "Управление продажами", #2, 2003 г.
Рубрика: Принятие решения о покупках   Модели управления продажами  


Как скачать (97 Kb, 6 стр.)




Трехшаговая модель оптимизации отдела продаж и повышения контроля деятельности

Продажа — процесс стохастический. Какие факторы влияют на результативность? Какие активные действия со стороны продавца (компании) могут привести к успеху? Как выглядит сегодня современный отдел продаж? Какой профессиональной компетенцией должен обладать руководитель и сотрудники отдела продаж? На основе обобщенного опыта по анализу и оптимизации системы продаж речь в статье пойдет о комплексном решении, в частности, о трехшаговой модели оптимизации отдела продаж: аудит ОП, CRM, обучение.

Предварительный просмотр

Автор: Дроздова Валерия
Журнал: "Управление продажами", #2, 2003 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами  


Как скачать (137 Kb, 6 стр.)




Всего статей: 8

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru