Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор статей 
  В этом журнале
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №3, 2002


Исследование модели потребительского поведения как инструмент управления продажами

Данная статья посвящена вопросам изучения и возможностям влияния на поведение потребителей и их предпочтения в условиях конкурентного рынка. Не секрет, что любые миграции потребительских предпочтений сразу сказываются на объемах продаж, и, соответственно, на долях рынка, занимаемых компаниями. Поэтому важной задачей маркетолога является не только знать, но и уметь предугадать изменения в поведении потребителей, а также быть в курсе причин возможного отказа покупателями от продвигаемой его компанией продукции в пользу другой марки или товара. Для этих целей необходимо проводить регулярные комплексные маркетинговые исследования, специфика которых раскрывается в этой статье. Результаты таких исследований помогут сократить затраты на другие маркетинговые мероприятия и необходимую информационную базу для планирования рекламной кампании, вывода нового товара на рынок или расширения ассортиментного ряда продаваемой продукции.

Предварительный просмотр

Автор: Андрющенко Екатерина
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: Исследования потребительского поведения   Принятие решения о покупках  



Как скачать (229 Kb, 8 стр.)




Клиент покупает вас вместе с товаром

Данная статья, хоть и написана как рекомендации или советы, тем не менее, является результатом анализа умения продавцов выстраивать отношения с клиентами, которое, мягко говоря, оставляет желать лучшего. И главной причиной этого является отсутствие осознания важности такой эфемерной и невидимой составляющей продажи, как комфорт отношений. Но в развитом рынке доверие и комфорт клиента составляют предмет продажи.

Предварительный просмотр

Автор: Власова Нелли
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: Природа и эффективность личных продаж  


Как скачать (108 Kb, 5 стр.)




От рабочих процессов, ориентированных на клиентов, к эффективности торговых организаций

В погоне за лидерством на рынке торговые организации пытаются любым способом увеличить мощности компаний, не думая об их эффективности. Зачастую основное внимание уделяется структурам и отдельным процессам. Приоритет отдается подразделениям продаж, а обеспечивающие процессы сбыта подразделения остаются без должного внимания. Возникает парадоксальная ситуация, когда столь ожидаемое и желанное увеличение товарооборота приводит к дисбалансу внутренней среды организации, снижению качественных показателей компании и потере ключевых клиентов. Становятся очевидны противоречия, вызванные ростом фонда заработной платы и снижением уровня производительности труда. Концентрация на рабочих процессах, их надлежащее организационное и управленческое обеспечение, при безусловной ориентации этих процессов на клиентов залог успеха торговых организаций.

Предварительный просмотр

Автор: Ганус Юрий
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами   Анализ внутренней среды  


Как скачать (133 Kb, 6 стр.)




Построение маркетинговой логистической системы компании, максимизирующей ее прибыли

Многие специалисты в своих рассуждениях о маркетинговой логистике пользуются положениями, которые не вполне убедительны и содержат лишь неясные термины, кажущиеся общепринятыми. Но когда необходимо добиться достоверности информации и новых выгод для практики, требуются совсем другие приемы.
Работа посвящена построению эффективной распределительной системой. Критерием эффективности является прибыль фирм. Проведенный анализ зависимости издержек компании от уровня обслуживания покупателей, позволяет определить прибыль при минимальных валовых издержках. Понятно, что этот уровень сервиса является минимально возможным в работе компании.

Предварительный просмотр

Автор: Юрашев Виталий
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: Управление запасами   CRM   Управление цепями поставок  


Как скачать (326 Kb, 6 стр.)




Реализация готовой продукции: методология контроллинга

В статье системно излагаются основные аспекты методологии контроллинга реализации готовой продукции, осуществляемого внутренними ревизионными службами предприятия. Процедура контроллинга пронизывает все стадии процессов сбыта от получения заказа на изготовление определенной продукции до погашения дебиторской задолженности после ее отгрузки заказчику (на условиях коммерческого кредита). Автор анализирует понятийный аппарат, концепцию контроллинга. Представленная методология позволит грамотно планировать, организовывать и управлять движением материальных, финансовых и информационных потоков в процессе сбыта в пространстве и во времени, от их первичного источника до конечного потребителя.

Предварительный просмотр

Автор: Бурцев Владимир
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: Сбыт продукции   Контроллинг  


Как скачать (107 Kb, 8 стр.)




Региональные продажи - ключ к успеху

Постепенно проходит время, когда анализ рынка и выбор оптимальной стратегии продаж делались "на коленке". Рост конкуренции приводит к тому, что существенное расширение объемов продаж невозможно без серьезной аналитической работы, подкрепленной регулярным сбором информации. В статье рассматривается один из возможных инструментов количественного анализа — рейтинг перспективности регионов с точки зрения увеличения продаж, описывается конкретная методика его применения.

Предварительный просмотр

Авторы: Кульбака Екатерина, Кульбака Николай
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: Планирование продаж   Прогнозирование объемов продаж   Региональные продажи  


Как скачать (104 Kb, 5 стр.)




Российский продовольственный рынок: некоторые аспекты соединения теории и практики для увеличения продаж

Данную статью можно рассматривать как пособие, позволяющее посмотреть на процесс продаж сквозь призму кардинально изменившейся экономической ситуации в стране. Предложен конкретный инструментарий для построения эффективной системы сбыта в условиях конкуренции. Отражена методика сбора информации, необходимой для принятия стратегических решений при реализации продукции. Показана необходимость пересмотра некоторых сбытовых приемов в свете изменившихся потребительских предпочтений и положения на рынке в целом.

Предварительный просмотр

Автор: Козырьков Сергей
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: Анализ внешней среды   Сбыт продукции  


Как скачать (121 Kb, 7 стр.)




Стимулирование персонала в розничной торговле

В статье описываются способы стимулирования продавцов розничных магазинов, специализирующихся на продаже ТНП. Предлагаются практические советы по их использованию. В качестве контроля системы обслуживания покупателей и фирменного стиля продаж предлагается разновидность метода экспертных оценок — метод "подпольных" покупателей.

Предварительный просмотр

Автор: Енин Сергей
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: Мотивация торгового персонала   Оплата труда торгового персонала  


Как скачать (80 Kb, 4 стр.)




Управление эстафетами в продажах

Автор делится опытом внедрения системы управления эстафетами. На реальных примерах рассматривается, как обмен информацией о потенциальных клиентах может быть систематизирован, внедрен в общий процесс управления продажами и поставлен на контроль. Особое внимание уделяется реализации управления эстафетами применительно к модели продаж, описанной в предыдущей статье из данной серии.

Предварительный просмотр

Автор: Вирлов Ян
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: Модели управления продажами   CRM  


Как скачать (86 Kb, 3 стр.)




Функциональные возможности отечественных CRM-систем

В первой статье цикла "Системы управления взаимоотношениями с клиентами" автор рассказывает о CRM-cистеме Sales Expert: описание интерфейса, технические характеристики, управление процессом продаж, регистрация документов и платежей, планирование мероприятий, анализ эффективности маркетинга, технические характеристики, стоимость и примеры внедрения в различных компаниях. Отзывы и рекомендации пользователей, советы специалистов.

Предварительный просмотр

Автор: Слепнев Сергей
Журнал: "Управление продажами", #3, 2002 г.
Рубрика: CRM   Информационное обеспечение маркетинга  


Как скачать (168 Kb, 8 стр.)




Всего статей: 10

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru