Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор статей 
  В этом журнале
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №1, 2002


Аудит управления продажами. Алгоритм проведения аудита продаж

В статье обобщается и систематизируется личный опыт автора по проведению аудита управления продажами и организационно-управленческой настройке оптово-розничных компаний. Рассматривается необходимость проведения аудита, формулируется цель, раскрываются задачи и методы его проведения. Приводится список вопросов, используемых автором при проведении индивидуальных интервью с руководством и сотрудниками компании, основные блоки системы продаж в компании, изучаемые и анализируемые в процессе аудита.

Предварительный просмотр

Автор: Черемисинов Владимир
Журнал: "Управление продажами", #1, 2002 г.
Рубрика: Аудит и контроль продаж  



Как скачать (281 Kb, 7 стр.)




Воронка продаж с насечками - эффективная адаптация современной модели продаж

Автор предлагает ознакомиться с опытом адаптации конкретной модели продаж в реальных условиях. На примерах рассматривается, зачем понадобилась такая адаптация и какие были получены результаты для продавцов, управляющих продажами, и владельцев компаний. Подробно рассмотрены аспекты реализации данной модели продаж, особое внимание уделено критериям эффективности адаптированной модели.

Предварительный просмотр

Автор: Вирлов Ян
Журнал: "Управление продажами", #1, 2002 г.
Рубрика: Модели управления продажами  


Как скачать (106 Kb, 7 стр.)




Линейное программирование в отделе продаж. Математический аппарат расчета норм выработки отделов продаж, работающих по системе колд-колинга

Данная статья не является методическим пособием по планированию работы отделов продаж, скорее, это мысли вслух о принципиальной возможности оперативного планирования норм выработки. В зависимости от технологии работы, эти нормы могут быть количественно выражены любой величиной (встречи, звонки клиентам и т. д.). Поскольку в разных компаниях эта задача решается по-разному (опираясь на зарубежную литературу, на собственный опыт или сообразуясь с пожеланиями руководства), возникла идея поставить процесс планирования на более технологичные рельсы и вынести на суд уважаемых коллег некую заготовку.

Предварительный просмотр

Авторы: Соколов Владимир, Морозов Павел
Журнал: "Управление продажами", #1, 2002 г.
Рубрика: Планирование продаж  


Как скачать (270 Kb, 5 стр.)




Поле битвы - торговый зал

Итак, товар произведен, ему дано имя, придан определенный внешний вид, в восприятии потребителей сформирован привлекательный образ. На основании качественных и количественных маркетинговых исследований разработана концепция продвижения, полным ходом идет эффективная рекламная кампания. Казалось бы, чего желать еще? И, правда, дело за малым — теперь товар нужно продать. Мерчандайзинг как искусство стимулирования торговой деятельности — тема очередной статьи этого цикла. Точнее, не мерчандайзинг как таковой, а те непростые отношения, в которые вступают в процессе торговли основные действующие лица: производитель, продавец и покупатель.

Предварительный просмотр

Автор: Шилов Алексей
Журнал: "Управление продажами", #1, 2002 г.
Рубрика: Мерчандайзинг   Природа и эффективность личных продаж  


Как скачать (98 Kb, 4 стр.)




Построение стратегий дифференцированного взаимодействия с клиентами на примере широкопрофильного дистрибьютора компьютерной техники (Часть3)

В данной статье рассматривается вопрос построения стратегий дифференцированного взаимодействия фирмы со своими клиентами на промышленном рынке. Автор ставит перед собой несколько целей. Во-первых, продемонстрировать важность процесса взаимодействия с партнерами на бизнес-рынке. Во-вторых, показать возможности повышения эффективности взаимодействия за счет применения дифференцированного подхода. В-третьих, построить систему классификации клиентов широкопрофильного дистрибьютора. И, наконец, опираясь на полученные результаты, а также на стратегию дистрибьюторской компании, применяя дифференцированный подход, построить эффективные и выполнимые стратегии взаимодействия широкопрофильного дистрибьютора с каждой группой клиентов. Основная цель статьи — рассмотреть возможности применения полученных результатов и выводов на практике. Именно сейчас, владея достаточно большой долей рынка и имея примерно 1,5 тыс. клиентов, компания, в которой работает автор, переходит к стратегии дифференцированного подхода во взаимодействии с клиентами.

Предварительный просмотр

Автор: Черепахин Антон
Журнал: "Управление продажами", #1, 2002 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами   CRM   Сегментация потребителей  


Как скачать (109 Kb, 11 стр.)




Приемы повышения эффективности продаж с помощью писем и рекламных материалов

В последнее время все больше и больше коммуникаций осуществляется в письменном виде: интернет-сайты, e-mail, факс, рекламные проспекты, листовки и многое другое. К сожалению, несмотря на целый ряд преимуществ письменных коммуникаций, таких, как скорость передачи данных, возможность передачи больших объемов различной информации, существует существенный недостаток: мы не можем немедленно отследить реакцию получателя информации.

Предварительный просмотр

Автор: Познянская Янина
Журнал: "Управление продажами", #1, 2002 г.
Рубрика: Природа и эффективность личных продаж  


Как скачать (98 Kb, 6 стр.)




Управление продажами наукоемких продуктов и технологий

В статье указывается, что управление продажами наукоемких продуктов и технологий является весьма сложным процессом и существенно отличается по организации от управления продажами в других областях вплоть до того, что многие отработанные там методы не могут быть использованы, или используются не в полной мере в данной сфере человеческой деятельности. Применение же предложенной модели с использованием критериальных параметров, внеэкономических стимулов и альтернативных решений переводит управление продажами "на твердую почву", облегчает и упрощает принятие решений в данной области, и сокращает время реализации управленческих решений. Для преодоления указанных проблем авторами предложена специальная модель управления продажами наукоемких продуктов и технологий, основанная на широко известном в менеджменте контуре управленческого контроля с добавлением ряда этапов и особых критериев, включая внеэкономические.
Представлены примеры использования предложенной модели для анализа ситуации с управлением продажами принтерами для печати пластиковых карт, производством и продажей пищевых соусов, очисткой гречневой крупы и продвижением инвестиционных проектов.

Предварительный просмотр

Авторы: Сурков Сергей, Кузьмин Сергей
Журнал: "Управление продажами", #1, 2002 г.
Рубрика: Модели управления продажами  


Как скачать (244 Kb, 9 стр.)




Формализация процессов управления торговым персоналом в оптово-розничной компании (на примере рынка декоративной косметики)

В статье даются практические советы по организации работы персонала оптово-розничной компании. Автор рассматривает аспекты корпоративной культуры — определение миссии и целей компании, свода правил поведения сотрудников, а также проблемы подготовки и обучения персонала. В частности, предлагается подробная программа работы торгового представителя — шаг за шагом.

Предварительный просмотр

Автор: Люлина Светлана
Журнал: "Управление продажами", #1, 2002 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом   Обучение торгового персонала  


Как скачать (138 Kb, 6 стр.)




Что нам стоит сбыт построить? Формирование структуры отдела продаж в мультипродуктовой компании

Статья предлагает эмпирическую модель для анализа полного спектра и характера задач процесса продаж диверсифицированной компании, работающей на промышленных рынках, с целью определения необходимой структуры отдела продаж.

Предварительный просмотр

Автор: Мишучков Виталий
Журнал: "Управление продажами", #1, 2002 г.
Рубрика: Сбыт продукции   Управление торговым персоналом  


Как скачать (218 Kb, 8 стр.)




Всего статей: 9

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru