Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор статей 
  В этом журнале
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №4, 2001


"Песня о молотке", или програмное обеспечение как инструмент управления продажами

Статья посвящена новому и быстроразвивающемуся классу программного обеспечения для бизнеса — CRM-системам, т. е. системам управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management). Здесь рассматриваются исторические причины, приведшие к возникновению этого программного обеспечения; виды CRM-систем; задачи, которые они помогают решить. Дан краткий обзор мирового и российского рынков CRM, отмечены основные тенденции их развития. В статье также представлена сравнительная характеристика некоторых иностранных и отечественных CRM-разработок. Кроме того, отмечены характеристики CRM-систем, на которые потенциальному пользователю следует обратить внимание при покупке, и предложен возможный путь выбора оптимальной системы.

Предварительный просмотр

Автор: Старков Андрей
Журнал: "Управление продажами", #4, 2001 г.
Рубрика: Информационное обеспечение маркетинга   CRM  



Как скачать (91 Kb, 5 стр.)




Видеотренинги: три пишем, два в уме

Публикуя в предыдущем номере нашего журнала сравнительный анализ учебных видеокурсов в области продаж (В. Пигалов. "Плохо продают? Покажем им видеокурс!"), редакция не ожидала столь бурной реакции со стороны фирм-производителей видеокурсов. Нас буквально атаковали их руководители и менеджеры с настоятельными пожеланиями предоставить им "слово для защиты". Мы подумали и решили, что дополнительная информация никогда не бывает лишней и позволит нашим читателям составить более точное представление об обсуждаемом вопросе. Мы понимаем, что, отстаивая свои позиции и приводя аргументы в пользу того или иного продукта на рынке видеокурсов, авторы не смогут избежать элементов PR и излишней рекламы, однако постараемся максимально исключить необъективные оценки конкурентных продуктов.

Предварительный просмотр

Автор: Ратникова Марина
Журнал: "Управление продажами", #4, 2001 г.
Рубрика: Тренинг  


Как скачать (96 Kb, 3 стр.)




Модели процессов продаж и их эволюция. Воронка продаж

Сегодня уже никого не удивишь системным подходом к организации продаж в компании, которая хочет увеличить свою прибыльность. Поэтому понятно стремление использовать проверенные методы и модели продаж. Хотелось бы еще, чтобы они были адаптированы к российским условиям. А есть ли такие? Конечно же, есть. В статье рассматриваются основные модели процессов продаж, эволюционное развитие моделей, их "подводные камни". Особое внимание уделено так называемой "воронке продаж", ее эффективности за границами обычного применения, а также важности ее реализации в управлении продажами.

Предварительный просмотр

Автор: Вирлов Ян
Журнал: "Управление продажами", #4, 2001 г.
Рубрика: Модели управления продажами  


Как скачать (123 Kb, 9 стр.)




Организация и управление продажами в оптово-розничных компаниях

Излагается личный опыт автора по организации и управлению продажами в современных оптово-розничных компаниях. Рассматриваются три группы вопросов: организационно-управленческое формирование или управленческая настройка компании; организация, управление и методическое обеспечение продаж, в том числе и региональных; маркетинговое обеспечение развития бизнеса. Из неоднократно апробированных на практике автора документов полностью приводится должностная инструкция регионального менеджера по продажам, бизнес-план и отчет по командировке регионального менеджера, опыт по организации мониторинга конкурентов. Материал может быть использован как руководителями крупных компаний, так и только начинающими бизнес. В первом случае — для корректировки организационно-управленческой работы, во втором — во избежание заранее известных ошибок и для грамотной организации предприятия с самого начала его функционирования.

Предварительный просмотр

Автор: Черемисинов Владимир
Журнал: "Управление продажами", #4, 2001 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами  


Как скачать (283 Kb, 12 стр.)




Организация продаж сложной и дорогостоящей продукции в области информационных технологий

Статья посвящена проблемам организации продаж в области информационных технологий и специализированного программного обеспечения в частности. Анализируются возможные препятствия, которые могут возникать на пути к успешной продаже. Приводится одна из возможных методик повышения привлекательности высокотехнологичной продукции в условиях развивающегося российского рынка информационных технологий.

Предварительный просмотр

Автор: Абсалямов Алексей
Журнал: "Управление продажами", #4, 2001 г.
Рубрика: Модели управления продажами  


Как скачать (76 Kb, 4 стр.)




Организация удаленного офиса продаж, или как мы приходим в регионы.

В данной статье сделана попытка описать доступным языком опыт развития крупной компании на региональных рынках. Наша компания имеет солидный стаж работы в регионах; на сегодняшний день это шесть региональных филиалов с собственными складами, отделами продаж, финансовыми и хозяйственными службами. Как показывает практика, принципы организации продаж на региональных рынках сбыта в значительной степени отличаются от принципов и методов, используемых на исхоженных вдоль и поперек рынках Москвы и Московской области.

Предварительный просмотр

Автор: Кириевский Олег
Журнал: "Управление продажами", #4, 2001 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами   Управление каналами дистрибуции  


Как скачать (180 Kb, 6 стр.)




Построение стратегий дифференцированного взаимодействия с клиентами на примере широкопрофильного дистрибьютера компьютерной техники (Часть 2)

В данной статье рассматривается вопрос построения стратегий дифференцированного взаимодействия фирмы со своими клиентами на промышленном рынке. Автор ставит перед собой несколько целей. Во-первых, продемонстрировать важность процесса взаимодействия с партнерами на бизнес-рынке. Во-вторых, показать возможности повышения эффективности взаимодействия за счет применения дифференцированного подхода. В-третьих, построить систему классификации клиентов широкопрофильного дистрибьютора. И, наконец, опираясь на полученные результаты, а также на стратегию дистрибьюторской компании, применяя дифференцированный подход, построить эффективные и выполнимые стратегии взаимодействия широкопрофильного дистрибьютора с каждой группой клиентов. Основная цель статьи — рассмотреть возможности применения полученных результатов и выводов на практике. Именно сейчас, владея достаточно большой долей рынка и имея примерно 1,5 тыс. клиентов, компания, в которой работает автор, переходит к стратегии дифференцированного подхода во взаимодействии с клиентами.

Предварительный просмотр

Автор: Черепахин Антон
Журнал: "Управление продажами", #4, 2001 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами   CRM   Сегментация потребителей  


Как скачать (126 Kb, 10 стр.)




Формирование и оптимизация сбытовой сети - основа сбытовой политики предприятия

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений. В данной работе предлагается достаточно эффективный способ формирования и оптимизации сбытовых каналов. Для лучшего понимания подходов, приведенных в методиках, результаты применения показаны на примере промышленного предприятия, производящего продукцию гражданского назначения.

Предварительный просмотр

Авторы: Шкардун Владимир, Стерхова Светлана
Журнал: "Управление продажами", #4, 2001 г.
Рубрика: Сбыт продукции   Поиск торговых представителей  


Как скачать (258 Kb, 10 стр.)




Всего статей: 8

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru