Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор статей 
  В этом журнале
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №3, 2001


Информация к размышлению

Успех рекламной кампании зависит от многих составляющих. Но есть в этом комплексе два взаимосвязанных необходимых условия, без которых реклама превращается в пустую трату денег заказчика и усилий исполнителя. Это наличие достоверной информации и эффективная коммуникация "клиент — исполнитель". Как второе невозможно без первого, так и первое служит залогом второго. Вовремя не решенные информационно-коммуникационные проблемы способны погубить самый перспективный, с точки зрения рынка, проект. О том, как избежать этого, данная статья.

Предварительный просмотр

Автор: Шилов Алексей
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Sales-promotion  



Как скачать (101 Kb, 5 стр.)




Методы эффективной продажи банковских продуктов

Начиная с 1995 г. предложение услуг коммерческих банков значительно возросло, в отличие от спроса на них. Рынок продавца сменился на рынок покупателя, в котором покупатель — клиент банка диктует условия и качество обслуживания. Банк для обеспечения своей конкурентоспособности должен, во-первых, удовлетворять потребности бизнеса клиента, оказывая ему услуги, во-вторых, формировать спрос на них. Несмотря на важность данного вопроса, тем не менее, коммерческие банки еще слабо используют специальную технику, предназначенную для продажи ценностей банковских продуктов или услуг. В данной статье описывается метод ОПЦ (особенности — преимущества — ценности) и приводятся практические примеры эффективной продажи банковских продуктов.

Предварительный просмотр

Автор: Куршакова Наталья
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Банковский маркетинг   Природа и эффективность личных продаж  


Как скачать (183 Kb, 6 стр.)




Мифы тренинга, или, а можно ли их чему-нибудь научить?

В статье в довольно полемичной форме описываются мифы, посвященные тренингам, и сквозь их призму рассказывается об эффективном и бесполезном в профессиональном обучении торгового персонала фирмы.

Предварительный просмотр

Автор: Пигалов Владимир
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Тренинг   Обучение торгового персонала  


Как скачать (77 Kb, 4 стр.)




Не всякое изменение является развитием, но всякое развитие является изменением

Впервые в новой российской истории российские торговые компании подходят к организационному кризису. Достигая более высокого уровня торгового оборота, они начинают "тонуть" в не соответствующих новому уровню деловой активности структурах и бизнес-процессах, отягощенных высокими операционными издержками, стремительно растущими информационными потоками, слабым уровнем управляемости, отсутствием должного разделения труда, необходимого уровня делегирования полномочий и ответственности, что приводит к резкому падению эффективности и росту напряженности внутри компаний. Отсутствие у торговых предприятий стратегий развития, а также последовательности и системности в их реализации, недооценка важности обеспечения организационного развития приводят к борьбе за выживание сформированных на новых рынках структур и, как правило, к потере данных рынков. Развитие организации должно сопровождаться системным изменением всех составляющих его элементов — стратегии, структуры, системы технического и технологического обеспечения, системы управления, корпоративной культуры и системы управления персоналом. Без реальной координации и поддержки со стороны аппарата управления, собственников и всего персонала, задействованного в изменениях, процесс развития организации обречен на провал. Скорость изменений зависит не только от интенсивности работы с организацией, но и от ее потенциала, реального состояния и готовности к изменениям. Процесс развития организации начинается с момента ее учреждения и продолжается в течение всего периода ее деятельности. Изменения, сопровождающие развитие торгового предприятия, должны быть не данью моде, а реальными действиями, направленными на изменение его качественного состояния.

Предварительный просмотр

Автор: Ганус Юрий
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами   Эффективность управления  


Как скачать (70 Kb, 4 стр.)




Не говорите: "Мы не умеем". Использование методов коллективного управления продажами в условиях кадрового дефицита

Как правило, многие небольшие компании решают задачи сбыта, опираясь на интуицию, а не на знания. Причина этого — низкая квалификация персонала, связанная с тем, что на определенном этапе развития нет средств на "крутых" профессионалов. Но и при отсутствии менеджеров высокой квалификации можно управлять процессом продаж достаточно эффективно. Именно об этом и идет речь в статье, адресованной руководителям небольших торговых компаний.

Предварительный просмотр

Автор: Сурков Алексей
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами  


Как скачать (85 Kb, 4 стр.)




Новое видение организации - новые ресурсы увеличения объемов продаж

Автор предлагает модель процессной организации, которая позволяет увеличить объемы продаж за счет пересмотра проблемы индивидуального подхода к клиенту. Главная идея данной статьи — теория включения клиента в состав торговой организации, что делает взаимоотношения с клиентом управляемыми, а значит, стабильными. Одним из основных моментов такого подхода является послепродажное обслуживание.

Предварительный просмотр

Автор: Спивак Светлана
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: CRM   Комплексное управление продажами  


Как скачать (133 Kb, 4 стр.)




О пользе подсчета коэффициента эластичности спроса по цене для увеличения объема продаж компании

Российский рынок потребительских товаров, в отличие от рынков развитых западных стран, имеет крайне эластичный спрос по цене и резкую сегментацию рынка. Коэффициент эластичности объясняет многое из того, что списывается западными маркетологами на "загадочную русскую душу".

Предварительный просмотр

Автор: Толмачева Ирина
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Прогнозирование объемов продаж  


Как скачать (149 Kb, 5 стр.)




Плохо продают?.. Покажем им видеокурс!

Сравнительный обзор учебных видеокурсов для торгового персонала.

Предварительный просмотр

Автор: Пигалов Владимир
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Тренинг  


Как скачать (203 Kb, 4 стр.)




Построение стратегий дифференцированного взаимодействия с клиентами на примере широкопрофильного дистрибьютера компьютерной техники (Часть 1)

В данной статье рассматривается вопрос построения стратегий дифференцированного взаимодействия фирмы со своими клиентами на промышленном рынке. Автор ставит перед собой несколько целей. Во-первых, продемонстрировать важность процесса взаимодействия с партнерами на бизнес-рынке. Во-вторых, показать возможности повышения эффективности взаимодействия за счет применения дифференцированного подхода. В-третьих, построить систему классификации клиентов широкопрофильного дистрибьютора. И, наконец, опираясь на полученные результаты, а также на стратегию дистрибьюторской компании, применяя дифференцированный подход, построить эффективные и выполнимые стратегии взаимодействия широкопрофильного дистрибьютора с каждой группой клиентов. Основная цель статьи — рассмотреть возможности применения полученных результатов и выводов на практике. Именно сейчас, владея достаточно большой долей рынка и имея примерно 1,5 тыс. клиентов, компания, в которой работает автор, переходит к стратегии дифференцированного подхода во взаимодействии с клиентами.

Предварительный просмотр

Автор: Черепахин Антон
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Комплексное управление продажами   CRM  


Как скачать (103 Kb, 6 стр.)




Практический взгляд на построение и работу современной компании-дистрибьютера

В статье описывается история становления дистрибьюторской деятельности в России, а также принципы построения и функционирования сбытовых подразделений компаний-дистрибьюторов.

Предварительный просмотр

Автор: Годчев Сергей
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Сбыт продукции   Управление каналами дистрибуции  


Как скачать (178 Kb, 5 стр.)




Эффективные методы контроля в системе продаж

Данную статью можно рассматривать как инструкцию по подготовке и использованию инструментов контроля за деятельностью отдела руководителю отдела продаж предлагается простая, но эффективная система формирования отчетности и планирования, основанная на реалиях активного продвижения товара (услуги) на рынке. Главной темой материала является создание взаимозависимых показателей эффективности работы сотрудников отдела продаж. Особая ценность приведенной ниже информации состоит в том, что эти методы адаптируются с минимальными изменениями и дополнениями в условиях любой отрасли.

Предварительный просмотр

Автор: Ландышев Михаил
Журнал: "Управление продажами", #3, 2001 г.
Рубрика: Аудит и контроль продаж  


Как скачать (99 Kb, 5 стр.)




Всего статей: 11

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru