Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор статей 
  В этом журнале
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №2, 2001


Customer Service как инструмент увеличения продаж в условиях острой конкуренции

В своей статье автор поднимает насущный вопрос современного бизнеса — предоставление сервиса во всем его широком понимании от ответа на обычный телефонный звонок до правил работы со сложными клиентами. В статье изложен обобщенный анализ современных подходов к вопросам Customer Service с учетом российской специфики. Приведено достаточное количество примеров, в том числе и из практики автора. Данный материал будет полезен как менеджерам среднего звена, так и управленцам более крупного уровня.

Предварительный просмотр

Автор: Марей Алексей
Журнал: "Управление продажами", #2, 2001 г.
Рубрика: Стратегическое управление клиентами  



Как скачать (84 Kb, 4 стр.)




Выведение товара на рынок

Товары как живые существа: рождаются в муках, переживают бурную молодость, достигают спокойной зрелости, потом стареют, приходят в упадок и даже умирают. Некоторые умирают молодыми... По данным зарубежных маркетологов, примерно 30–45% попыток выведения на рынок новых продуктов оканчивается провалом. В этой статье мы поговорим о самых ранних стадиях жизненного цикла товаров и услуг. Речь пойдет о разработке и выведении на рынок.

Предварительный просмотр

Автор: Шилов Алексей
Журнал: "Управление продажами", #2, 2001 г.
Рубрика: Sales-promotion  


Как скачать (107 Kb, 5 стр.)




Диагностика маркетинга: инструмент управления продажами (часть 2)

В первой части статьи, опубликованной в первом номере журнала, дается методологическое описание диагностики маркетинга как системы сбора, обработки, оценки и анализа рыночной информации (внутренней, собираемой на диагностируемом предприятии, и внешней — с использованием внешних по отношению к предприятию источников данных) с последующей выработкой практических рекомендаций, подготовкой стратегии и тактики предприятия в области маркетинга, а также распределением полномочий между сотрудниками предприятия.
Подчеркивается необходимость последовательности и поэтапности работ по диагностике маркетинговой политики предприятия. В частности, предлагается следующий порядок проведения диагностических работ:
1) определение возможностей сбыта продукции предприятия;
2) изучение выгодности этой продукции для предприятия;
3) оценка возможных рынков сбыта и продвижения продукции;
4) оценка возможностей и рисков при реализации полученных рекомендаций;
5) анализ оргструктуры предприятия и действующих на нем бизнес-процессов.
Детальное описание первого и второго этапов диагностических работ приведено в первой части статьи, далее рассматриваются мероприятия по реализации последующих этапов диагностики маркетинга. Методические материалы, представленные в статье, ориентированы на коллективную работу группы специалистов, проводимую в форме проблемно-деловых совещаний, и представляют собой бланки их протоколов с инструкцией по применению.

Предварительный просмотр

Автор: Пидкасистый Александр
Журнал: "Управление продажами", #2, 2001 г.
Рубрика: Маркетинговый аудит   Аудит и контроль продаж   Планирование продаж  


Как скачать (173 Kb, 15 стр.)




Использование инструментов управления продажами для эффективной мотивации персонала сбытовых служб

Эффективная система мотивации персонала сбытовой службы — один из значимых факторов ее успешного функционирования. В статье рассматривается подход к формированию системы мотивации персонала сбытовой службы, обеспечивающий ее взаимосвязь с другими значимыми элементами системы управления продажами. В частности, рассматривается методика применения такого инструмента управления продажами, как планирование, для эффективной мотивации сотрудников службы продаж.

Предварительный просмотр

Авторы: Васильева Александра, Татарский Константин
Журнал: "Управление продажами", #2, 2001 г.
Рубрика: Мотивация торгового персонала  


Как скачать (92 Kb, 6 стр.)




Конфликты менеджера по продажам

Целью данной статьи является попытка очертить круг потенциально негативных ситуаций и рабочих конфликтов менеджера по продажам, чтобы представить реальную рабочую среду, влияющую на результативность его труда.

Предварительный просмотр

Автор: Ларин Андрей
Журнал: "Управление продажами", #2, 2001 г.
Рубрика: Регулирование конфликтов   Управление торговым персоналом  


Как скачать (67 Kb, 3 стр.)




Персональные продажи: техника выявления потребностей покупателя

Выявление потребностей покупателя — один из важнейших этапов процесса продажи. Как узнать о покупателе все, что вам необходимо, не превратив беседу в допрос? Как надо слушать, чтобы услышать? Какие типы вопросов больше подходят в разных ситуациях? На эти вопросы отвечает автор в статье, написанной им на основе многолетнего опыта проведения тренингов для торгового персонала.

Предварительный просмотр

Автор: Деревицкий Александр
Журнал: "Управление продажами", #2, 2001 г.
Рубрика: Природа и эффективность личных продаж  


Как скачать (156 Kb, 11 стр.)




Три лозунга продаж или как хорошо продавать

В статье рассматриваются необычные аспекты управления продажами в команде, влияние общения на процесс продаж, распределение функций и роль лидера в команде. Описывается пример успешной команды. Анализируется проблема — что делать и как поступать в случае рыночного противостояния товару. В заключение приводится вывод о том, что объективным критерием хорошего управления продажами могут быть только финансовые показатели.

Предварительный просмотр

Автор: Щорс Татьяна
Журнал: "Управление продажами", #2, 2001 г.
Рубрика: Sales-promotion  


Как скачать (100 Kb, 5 стр.)




Управление продажами в период кризиса: обзор состояния рынка фармацевтических препаратов и методы работы в условиях кризиса перепроизводства

В статье описываются текущее состояние российского фармацевтического рынка и его структурные изменения, происшедшие после августа 1998 года. Рассматриваются причины возникшего кризиса перепроизводства отечественных препаратов. Описываются методы и рекомендации по организации процесса продаж в сложившейся ситуации.

Предварительный просмотр

Авторы: Лампси Александр, Швилкина Лидия
Журнал: "Управление продажами", #2, 2001 г.
Рубрика: Маркетинг в условиях кризиса   Планирование продаж  


Как скачать (123 Kb, 6 стр.)




Всего статей: 8

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru