Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор > Журналы > Личные продажи > №1, 2014 > Статья


Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?



Журнал: "Личные продажи", #1, 2014 г.
Рубрика: Прогнозирование объемов продаж   Промоушн-акции  

Ключевые слова: квалификация лидов, двойная воронка продаж, BANT, готовность к покупке, «Водопад спроса», профиль идеального клиента, универсальное определение лида, балльный рейтинг, процесс продаж



Компании, вооруженные действенным процессом квалификации лидов, уверенно превосходят конкурентов по объему продаж. Как сосредоточить усилия продавцов на по-настоящему перспективных клиентах? Как сортировать вероятных клиентов по степени «готовности к покупке»? Стоит ли отказываться от потенциальных покупателей, не готовых заключить сделку? Как согласовать деятельность подразделений маркетинга и продаж по привлечению новых клиентов? В публикации — ответы на актуальные вопросы и лучшие практики.

Содержание статьи.
• Не все вероятные клиенты «создаются равными»
• Формула BANT: потребность, бюджет, полномочия, время
• Модель двойной воронки: маркетинг, продажи и квалификация лидов
— Рис. 1. Модель двойной воронки
• «Водопад спроса»: процесс, методология, эффект для бизнеса
— Рис. 2. Модель воронки «Водопад спроса» от SiriusDecisions
— Таблица. Результаты исследований аналитической компании SiriusDecisions
• Приложение 1. Ключевые термины
• Приложение 2. Квалификация лидов: примеры из практики

Предварительный просмотр статьи
Предварительный просмотр статьи
для зарегистрированных посетителей


Как скачать (153 Kb, 11 стр.)


Барановский Александр Иванович

Барановский Александр Иванович
Независимый консультант, специализирующийся на sales enablement (поддержке продаж): разработке и внедрении процессов и регламентов продаж, типовых сценариев контактов с клиентами, функциональных маркетинговых материалов, системы обучения отделов продаж для b-2-bи FMCG-компаний.
Местоположение: г. Самара

Список статей этого автора:

1. «Идеальный питч» Орена Клаффа: статус, внимание, фрейм-контроль
Журнал: Личные продажи, #2, 2014 г.

2. Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?
Журнал: Личные продажи, #1, 2014 г.

3. Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство
Журнал: Личные продажи, #4, 2013 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru