Затраты на откаты, или как минимизировать размер откатов, выплачиваемых клиентам

Ткаченко Дмитрий Владиславович; Горбачев Максим Николаевич

Кому предлагать и выплачивать откаты?;

Что предлагать в качестве отката?;

На каких условиях выплачивать откат?;

Кто в вашей компании предлагает

и выплачивает откаты?;

Сбытовой маркетинг Сбытовая политика

Управленческий учет Управление затратами

B2B Дистрибуция

Ключевые слова: откат, минимизация, АВС-анализ

Аннотация

Коммерческие директора и руководители отделов продаж часто задают вопросы о том, как минимизировать размеры откатов, выплачиваемых сотрудникам компаний-клиентов. На многих рынках наблюдается ситуация снижения рентабельности сделок, но при этом объемы затрат на откаты увеличиваются, что
вынуждает поставщика прекращать сотрудничество. В статье описываются способы минимизации размера откатов, выплачиваемых сотрудникам клиентских организаций.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2008 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 6

Кол-во знаков: около 16,211

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. О.Т.К.АТ. — Особая Техника Клиентской АТтракции. — М.: Вершина, 2007.

2. Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. Откат: «запрещенный» прием переговоров в действии // SALES BUSINESS / Продажи. — 2006. — №1.

3. Подробнее .

Ткаченко Дмитрий Владиславович

Тренер-консультант по b-2-b-продажам с 12-летним стажем.

г. Москва

Входит в десятку лучших тренеров РФ в сфере продаж по рейтингу журнала «Sales business / Продажи» и двадцатку по рейтингу SalesPortal и журнала Treningo.

Другие статьи автора 10

Горбачев Максим Николаевич
кандидат психологических наук

Независимый тренер-консультант, юрист.

Москва

Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала "SALES BUSINESS / Продажи". Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции фармацевтических препаратов, а также поставок технических масел.

Другие статьи автора 13

Электронная библиотека